La migliore strategia digitale per aziende B2B

Negli ultimi anni il numero di imprese che ha adottato una strategia digitale è cresciuto notevolmente. Secondo una ricerca di smartinsights.com, nel 2012 oltre il 60% delle aziende non aveva una strategia per il web, mentre nel 2016 la percentuale è scesa al 47%.

Un valore che resta in ogni caso considerevole, perché significa che quasi la metà dei business non ha ancora una strategia digitale. In un’epoca in cui la gran parte del processo d’acquisto avviene online, è facile intuire come questo deficit corrisponda a perdere un’importante opportunità. Questo vale anche per il b2b : la ricerca di un prodotto o servizio, il confronto con gli articoli dei competitor , la scelta finale e l’acquisto sono momenti che si risolvono interamente nell’ambito digitale.

Perché avere una strategia digitale è importante?

Utilizzare uno o più strumenti digitali, come i social media o il content marketing , non significa aver realizzato una strategia digitale B2B. Molti business utilizzano solo alcuni strumenti di web marketing, ma ne escludono altri che sarebbero utili a completarne l’efficacia e a ottenere risultati migliori. Oppure non coordinano le attività tra loro, mentre ogni messaggio del brand andrebbe sincronizzato su tutti i canali, dal sito, al blog , fino ai social media.

Ecco perchè integrare le attività digitali all’interno di una strategia è importante, per pianificare le scelte, includere ogni strumento che possa essere utile e coordinarlo con gli altri a livello di contenuti, tempistiche e obiettivi.

A seconda del settore di appartenenza, dei budget a disposizione e del target , gli strumenti da inserire nella strategia di marketing digitale possono variare; tuttavia ci sono alcune attività indispensabili, che non possono essere tralasciate. A seguire ve ne offriamo una breve presentazione, con particolare riferimento al settore B2B.

Social media

Ormai è un dato di fatto che tutti utilizzino i social media. Nonostante ciò, nel B2B qualche azienda è ancora scettica nel credere di poter raggiungere il suo target tramite questi canali. Ecco alcuni dati che potrebbero aiutare a dimostrare il contrario: l’80% dei lead B2B arriva da Linkedin, il 13% da Twitter (fonte Weidert Group Inc). Per inserire i social media nella strategia digitale, in modo che l’impegno si trasformi in risultati, occorre scegliere i canali più adatti al proprio business, creare un piano editoriale di contenuti e monitorare su Google Analytics i risultati di queste attività.

Search Engine Optimization

Negli ultimi anni la seo è passato dall’essere un’attività tecnica a una strettamente legata al content marketing. Ottimizzare le pagine del sito attraverso una corretta impostazione delle parole chiave e dei titoli resta importante, ma per farsi trovare dal pubblico target è fondamentale la presenza e l’aggiornamento costante dei contenuti sui social media e sui blog. Così come avviare attività di pr per ottenere link di rimando da siti esterni di qualità in linea con gli interessi dei prospect . Per darvi un’idea misurabile dell’importanza di questa attività, secondo i dati forniti da HubSpot, i lead ottenuti grazie alla SEO hanno una percentuale di chiusura del contratto pari al 14,6%, contro l’1,7% delle tradizionali attività di outbound marketing .

Marketing automation

Fino ad oggi è stato utilizzata principalmente dalle grandi aziende, ma l’offerta di soluzioni a prezzo più contenuto ha reso la marketing automation accessibile anche alle piccole e medie imprese. Questo strumento permette di organizzare le attività di digital marketing, ottimizzare la gestione dei contatti e monitorare il rapporto tra investimenti e lead generati. Nel settore B2B un lead, nel momento in cui viene acquisito, solo nel 27% dei casi è pronto ad acquistare. Per questo va seguito e fidelizzato nel tempo, attraverso campagne email di lead nurturing che mantengano viva la comunicazione e offrano strumenti utili al lavoro, come webinair, whitepaper, articoli ed eBook.

Analytics

Ogni business che si possa definire tale ha un sito ed ha quindi accesso ai relativi dati di fruizione. Google Analytics permette di conoscere un’infinità di informazioni: chi sono le persone che navigano sulle proprie pagine, quali sono le aree più cliccate e quelle che funzionano di meno. Molti marketer non dedicano il tempo dovuto alla lettura di questi dati che invece sono importanti per capire come migliorare la propria comunicazione, correggere gli errori e creare campagne efficaci.

Inbound marketing

Oltre la metà delle aziende B2B ritiene che il content e l’ inbound marketing saranno le tattiche primarie nella strategia digitale del 2017. Definire le tematiche da affrontare, creare e gestire il blog, raggiungere il giusto pubblico sono i focus più importanti dell’inbound marketing. Fondamentale è la qualità dei contenuti che vengono prodotti: qui sta la vera sfida. Creare informazioni di valore che siano davvero utili al prospect, lasciando da parte per un attimo le pure finalità commerciali, è il segreto per inserire con successo l’inbound in una strategia digitale.

In conclusione, il mercato online evolve rapidamente e richiede risposte in tempo reale da parte dei suoi protagonisti. Le imprese B2B che vogliono realizzare una strategia digitale efficace devono considerare l’aggiornamento, la formazione e soprattutto la flessibilità a nuovi strumenti e tecnologie come parte della loro quotidianità, per cogliere al meglio le prossime opportunità e sfide.