Enti e ImpreseCome sono cambiati gli appuntamenti commerciali

Come sono cambiati gli appuntamenti commerciali

Explico quality

Da un approccio focalizzato sulla quantità a uno incentrato sulla qualità: come sono cambiati, nel tempo, gli obiettivi degli appuntamenti commerciali e il telemarketing per Explico.

C’è stato un tempo in cui si richiedeva al telemarketing di sviluppare quantitativi molto elevati di appuntamenti commerciali: si trattava di un approccio cosiddetto “statistico”. Questo approccio si basava sul principio secondo cui più appuntamenti commerciali si riuscivano a svolgere, più probabilità si avevano di chiudere contratti.

Oggi, però, questo genere di approccio non ha più senso, perché il lavoro del telemarketing si è evoluto e affinato notevolmente e risolve molto del lavoro che un tempo toccava all’agente di commercio.

Ecco alcuni delle principali trasformazioni ed evoluzioni secondo Explico.

Trasformazioni del telemarketing

Provando a tracciare le principali differenze tra passato e presente del telemarketing, prima, per esempio, si concordavano appuntamenti commerciali con telefonate a freddo: queste servono ancora ma per produrre lead, cioè contatti che potrebbero diventare potenziali clienti, ma che non sono stati ancora identificati come effettivamente in linea con il target aziendale. Le telefonate a freddo, dunque, rappresentano un canale di lead generation ancora valido, ma non più funzionale per fissare degli appuntamenti.

Attualmente, il telemarketing fornisce agli agenti di vendita appuntamenti altamente profilati, selezionati attraverso un processo che non è più solo telefonico.

La costruzione del database, la selezione dei lead (e dei prospect), lo studio dell’approccio linguistico e lessicale più idoneo a seconda del target di riferimento sono passaggi che precedono l’uso del telefono e che consentono di ottenere appuntamenti di qualità molto elevata con una percentuale di successo impensabile un tempo.

Da un approccio più quantitativo a uno più qualitativo negli appuntamenti commerciali

Quando l’appuntamento è altamente profilato le probabilità di chiudere positivamente una trattativa salgono in modo esponenziale e non è più necessario spostarsi di continuo, ogni giorno, per raggiungere un numero elevato di potenziali clienti solo per poter concludere un affare a settimana o al mese.

Anziché negli spostamenti, gli agenti di vendita possono concentrare il loro tempo e le energie per preparare al meglio gli incontri, anche nella fase che li precede, e organizzare l’attività nel modo più efficiente anche per la fase che li segue.

In passato, infatti, molto spesso l’agente terminava il proprio lavoro con l’esaurimento della lista degli incontri, mentre ora non è più così: oltre a preparare e a tenere gli appuntamenti, deve seguire il cliente in tutta la fase successiva collaborando attivamente con la struttura aziendale perché il contratto sottoscritto trovi piena applicazione senza intoppi.

Il cliente chiede e pretende di essere seguito e assecondato per tutto il processo di acquisto e identifica nell’agente il suo interlocutore privilegiato perché con lui è nata la relazione. Anche in questa seconda fase, perciò, il telemarketing naturalmente supporta l’agente, permettendo di gestire eventuali reclami e/o richieste di chiarimenti; il punto di riferimento però rimane sempre l’agente.

Si intuisce in questo modo la centralità del venditore e del telemarketing in ogni processo aziendale: dallo sviluppo e dal miglioramento del prodotto/servizio alla customer care, passando per la vendita.

Grazie allo sviluppo del telemarketing e all’uso sapiente e professionale degli strumenti tecnologici, la frustrazione dell’agente – che dopo una intera giornata di incontri non ha concretizzato nulla – ha lasciato il passo a un rinnovata fiducia e a un valorizzato ruolo dei venditori.

© RIPRODUZIONE RISERVATA È vietata la ripubblicazione integrale dei contenuti

Resta aggiornato!

Iscriviti gratuitamente per essere informato su notizie e offerte esclusive su corsi, eventi, libri e strumenti di marketing.

loading
MOSTRA ALTRI