Giovedi 15 Novembre 2018
MacroambienteCome far crescere una PMI: consigli a prova di esperti di marketing

Come far crescere una PMI: consigli a prova di esperti di marketing

Una buona strategia di marketing, insieme a visione e obiettivi chiari, è il punto di partenza obbligato quando ci si chiede come far crescere una PMI.


Virginia Dara
A cura di: Virginia Dara Autore Inside Marketing
Come far crescere una PMI: consigli a prova di esperti di marketing

Come far crescere una PMI? La domanda è lecita soprattutto per chi ha investito in un business “in proprio” e sta cercando di ottimizzarlo. Il fantomatico passaggio da startup a scaleup, infatti, non è l’unico che richiede tempo, devozione, strategia: anche una piccola e media impresa, a un certo punto del suo ciclo di vita, potrebbe porsi come obiettivo quello di aumentare la sua produzione o il suo fatturato e cioè di crescere, appunto. Prima ancora di chiedersi come si possano ottenere risultati concreti in questo senso, però, potrebbe essere utile valutare se il momento è giusto: pur se desiderabile di per sé, infatti, l’obiettivo crescita potrebbe non essere quello prioritario e il business in questione potrebbe aver bisogno innanzitutto di consolidarsi o, meglio, di consolidare la sua posizione di mercato, la sua base di consumatori e di stakeholder, ecc.

Una volta fatte le adeguate considerazioni preliminari, però, ci sono tanti consigli pratici e a prova di esperti di marketing su come far crescere una PMI in maniera efficace e sostenibile.

Perché crescere significa per una PMI darsi tempo e restare focalizzati

Crescere per una PMI significa comprendere il valore del tempo, innanzitutto. Significa saper modulare i propri obiettivi e distinguere quelli di breve periodo da quelli da realizzare invece nel medio o nel lungo periodo. Significa anche, però, essere consapevoli che la crescita del proprio business richiede, di per sé, una prospettiva ampia e non può essere realizzata certo nell’immediato, a meno di non accontentarsi di risultati “di vanità”.

Rimanere focalizzati sul proprio modello di business, sul proprio target di riferimento, sui propri valori e la propria missione aziendale è altrettanto importante. Per molte piccole e medie imprese, infatti, crescere significa mettere alla prova i propri stessi asset strategici e materiali, anche a rischio di scoprire, per esempio, nuove aree di profittabilità, settori di mercato o nicchie di pubblico potenzialmente penetrabili e più convenienti. Non ci si dovrebbe lasciare confondere, però, dalle facili promesse di guadagno: mantenere il focus sulla propria idea imprenditoriale d’origine e sul modello di business in cui si è concretizzata è la sola via per riuscire a far crescere il proprio business. Anche eventuali forme di brand extension, che pure potrebbero rappresentare una strategia di diversificazione utile all’azienda, andrebbero pensate oculatamente e nell’ottica della loro sostenibilità finanziaria e non solo.

Valorizzare gli stakeholder, partendo dall’interno, per stimolare la crescita aziendale

A seconda del settore specifico in cui si opera, comunque, per far crescere la propria PMI potrebbe tornare utile poi brevettare il proprio prodotto o i processi che si utilizzano, specie se innovativi, o creare partnership sia orizzontali che verticali con altri soggetti che operano nella stessa filiera.

Per rimanere comunque a aspetti “soft” e che hanno a che vedere con la cultura e l’organizzazione aziendale, anche tenere in considerazione e provare a valorizzare la base di stakeholder di una piccola e media impresa può rappresentare il gradino da cui partire per crescere. A patto che per stakeholder si intendano già anche dipendenti e responsabili aziendali. I grandi brand “moderni”, infatti, non sono più – ammesso che lo siano mai stati – l’idea, per quanto vincente, di un singolo, bensì il gioco di squadra di un intero gruppo di persone. In questa prospettiva è semplice capire perché, se l’obiettivo è far crescere il proprio business, puntare sul team giusto è essenziale. Può servire allora identificare le competenze chiave, utilizzare nuove tecniche di recruiting che permettano di scegliere davvero il candidato più idoneo per il posto in questione, espandere le competenze dei reparti HR – essendosi assicurati prima che manager e responsabili siano adeguatamente formati – e prevedere formule remunerative che premino soprattutto la retention aziendale. Un dipendente soddisfatto, del resto, è un dipendente motivato e un dipendente motivato può incidere anche profondamente sui risultati concreti dell’azienda.
Dove non arrivano i programmi di welfare aziendale può arrivare uno stile di leadership innovativo, in grado di stimolare lo spirito di gruppo e all’interno del gruppo le competenze e le aree di forza dei singoli, senza mancare della giusta visione prospettica e della giusta autorevolezza.

Che si operi nel B2B o nel B2C, comunque, anche i propri clienti sono da considerare – a ragione – tra quegli stakeholder che potrebbero determinare il successo di una azienda dalle dimensioni ridotte. Si pensi, per restare a una delle situazioni più frequenti e più concrete, a clienti insolventi che di fatto riducono il capitale a disposizione dell’azienda che potrebbe essere investito altrimenti. O – ed è il caso contrario – a clienti che richiedono prodotti e servizi particolari all’azienda e la stimolano in questo modo a un crescere e a migliorarsi continuamente.

Come far crescere una PMI sfruttando il digitale

Se l’interrogativo è come far crescere una PMI, non si può trascurare poi il grande tema della digitalizzazione. Le tecnologie e gli ambienti digitali possono giovare alle imprese più piccole soprattutto su un piano organizzativo e di logistica. Se fatte diventare un asset strategico della propria attività, però, ci sono addirittura agevolazioni e incentivi speciali previsti da ordinamenti come quello italiano per le cosiddette PMI innovative.

A proposito di digitale, infine, anche una buona strategia di digital marketing è indispensabile anche per la crescita delle aziende più piccole. Le ragioni? Hanno a che vedere con i vantaggi tipici che derivano dall’investire in questo tipo di attività: maggiore visibilità per il proprio brand e maggiore consapevolezza da parte dei potenziali consumatori quanto a servizi e prodotti offerti; possibilità di dar vita a una community, interagire con essa, coinvolgerla e trovare al suo interno brand ambassador per la propria strategia di marketing collaborativo.
Se declinato come content marketing, poi, anche quando fatto da una piccola e media impresa, il marketing digitale ha a che vedere con la possibilità di creare contenuti di valore e personalizzati per i propri target di riferimento e, in un circolo virtuoso, contenuti di valore sono anche contenuti che rafforzano e stringono le relazioni con i propri clienti o potenziali tali.
Senza contare che una (buona) strategia digitale è sinonimo anche di una grande mole di dati a disposizione dell’azienda: sono dati che possono essere frutto di brand monitoring e social listening, ossia ricavati monitorando le conversazioni in Rete in cui il proprio brand è direttamente o indirettamente coinvolto tramite appositi tool, o di più raffinate tecniche e strategie di digital analysis.

In ogni caso, considerata la loro strategicità, anche le PMI che vogliano crescere dovrebbero affidare le attività digitali a dei professioni: le alternative, come sempre, sono approntare un team interno dedicato e opportunamente formato o affidarsi a degli esperti di marketing esterni.

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