Come realizzare una case history di successo

Come si scrive una case history efficace che possa trasformarsi in una straordinaria opportunità di business per agenzie e aziende?

Come realizzare una case history di successo

Molte agenzie di comunicazione – tradizionali e digitali –  commettono l’errore fatale di utilizzare le case history come uno showcase creativo per mettere in bella mostra i propri lavori; in realtà, si tratta di un format per fornire in anteprima ai clienti prospect un’esperienza esaustiva che mostri il capitale intellettuale, i processi lavorativi e le capacità organizzative di un’azienda. Una case history efficace deve essere in grado di evidenziare la value proposition di un’azienda, i suoi standard qualitativi, e soprattutto deve fornire una dimostrazione pratica di ciò che un cliente può legittimamente aspettarsi da un’agenzia.

 

Per comprendere in pieno la valenza strategica di una case history basta considerare le modalità attraverso le quali si integra nel processo di acquisto di un potenziale cliente. In una simile prospettiva, la case history – assieme ad un corporate website aggiornato – svolge una funzione educativa rispetto ai clienti prospect, che necessitano di essere guidati nella scelta di un nuovo fornitore comprendendo non solo la tipologia di servizi che questi possono offrire, ma anche i vantaggi competitivi rispetto alle altre aziende e la capacità di comprendere e risolvere problemi ed esigenze aziendali.

Una case history efficace deve provare le capacità visive, tecniche e di scrittura di un’agenzia.

Per questo motivo ogni case history deve essere costruito secondo una logica precisa in ogni suo punto: dalle headline e sub-head, che devono essere in grado di fornire informazioni specifiche relative al lavoro realizzato, al tipo di business e alle tipologie di soluzioni e risultati ottenuti. In questo modo il lettore – il potenziale cliente, il marketer alla ricerca di un nuovo fornitore, il brand manager di turno – deve essere invogliato ad approfondire il documento che sta consultando.

Un errore spesso commesso dalle agenzie consiste nel porre un’eccessiva attenzione ai visual e poca ai contenuti testuali; tuttavia, una case history di successo deve saper raccontare – non solo con le immagini – il processo creativo, il know-how impiegato, lo sforzo e le capacità di problem solving che si celano dietro ogni progetto. Altrimenti si tratterebbe di un mero portfolio. In questa prospettiva, è opportuno specificare nel corpo della case history non solo il profilo del cliente e il mercato in cui opera, le richieste e i bisogni manifestati, le implementazioni suggerite e perché no, gli improvvisi cambi di rotta nelle scelte creative e tecnologiche, i risultati ottenuti. Una volta creata una simile architettura narrativa, bisogna arricchirla con due elementi fondamentali: le citazioni del cliente, che ha seguito e commissionato il progetto e dunque è in grado di testimoniare l’efficacia delle soluzioni e del processo lavorativo, ed il visual, ossia una documentazione che racconti con le immagini la storia del progetto – possibilmente dalle prime bozze al prodotto finale.

Una volta fornita una prova delle proprie capacità di progettazione, del proprio know-how e delle abilità a raccontare i processi creativi, occorre ispirare i clienti prospect ad agire. Per questo motivo, una case history non può prescindere da una call-to-action. Che si tratti del download di una brochure informativa, o della compilazione di un form per essere ricontattati, occorre attirare l’attenzione del prospect e indurlo a compiere un’azione per stabilire un contatto. In questa prospettiva, un form in cui si chieda di chiarire maggiori ragguagli sul budget di investimento, sugli obiettivi di comunicazione o più banalmente sulla tipologia di servizi di cui si necessita è il primo essenziale step per trasformare la case history in una opportunità di business concreta, costruita su misura dei tre step principali del processo decisionale di acquisto: dalla valutazione dello scenario alla considerazione delle promesse e della value pro position, alla scelta finale di acquisto. Un processo, questo, che vale tanto per lo shopping on-line quanto per la scelta della web agency  a cui commissionare la propria campagna pubblicitaria.

La sfida successiva sarà convincere il lead generato di aver contattato e scelto  l’agenzia giusta ma per questo goal non c’è vademecum che tenga: solo un buon lavoro.


Gerardo Grasso
A cura di: Gerardo Grasso Autore Inside Marketing
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