Content Marketing: il traino della strategia digitale B2B

Innanzitutto una doverosa premessa: il Content Marketing cos’è? Non si tratta banalmente di “contenuti per fare marketing”, ma di una strategia che si concentra sulla scrittura e la condivisione di articoli indirizzati ad un pubblico target , solitamente online, il cui scopo è attirare nuovi clienti. Il content marketing è un processo di creazione e distribuzione di contenuti di valore, utili ad attrarre e acquisire un’audience specifica, con l’obiettivo di creare un’azione economicamente rilevante. Informare, targettizzare, generare risultati misurabili: la definizione del Content Marketing Institute sintetizza gli aspetti fondamentali di una tecnica che oggi è sempre più protagonista nella strategia digitale delle aziende per generare nuove opportunità di business.

Il discorso vale naturalmente anche per le imprese b2b e la gran parte di esse ne è ormai consapevole: secondo il report del CMI del 2016, il 74% degli intervistati dichiara di avere una strategia di content marketing. Eppure solo il 22% delle imprese B2B riscontra risultati concreti da questa attività. Il motivo di tale discrepanza è semplice: tra pensare di avere una strategia e averne effettivamente realizzata una c’è una grande differenza. Ma non tutte le aziende se ne rendono conto.

Come realizzare una strategia di content marketing B2B?

Il content marketing è un canale fondamentale per la lead generation B2B. Per arrivare a questo obiettivo però occorre implementare una strategia di marketing completa e strutturata, che comprenda l’identificazione del target che si desidera raggiungere, la conseguente scelta degli argomenti, la definizione di un piano editoriale e un calendario di distribuzione sul blog aziendale e sulle pagine social. Sviluppare tutto ciò richiede tempo e risorse, ma le nuove opportunità di business che si vengono a creare restituiscono l’investimento: oggi il 51% dei buyer B2B legge e dà credito a un contenuto prima di effettuare un acquisto.

Per aiutarvi nella definizione e nell’applicazione di una corretta strategia di content marketing, vi suggeriamo 3 punti chiave da tenere sempre in considerazione.

Definite bene i target B2B

Essere focalizzati è strategico per un content marketing efficace. Se vi rivolgete a un target indistinto, rischiate di creare contenuti superficiali su temi generici e già molto esplorati. Parlare a tutti significa non essere considerati da nessuno, specialmente nel settore B2B, in cui il target è molto attento e preparato. Cercate quindi di individuare i segmenti più interessanti del vostro pubblico e focalizzatevi su uno alla volta. Per trovare le tematiche giuste da trattare, oltre a capire chi è il target, indagate i suoi interessi, le sue principali difficoltà professionali, i suoi percorsi d’acquisto. Se i contenuti del vostro blog aziendale risponderanno alle esigenze più sentite nel vostro settore, identificando la vostra azienda come risposta ottimale, avrete fatto centro.

Chiarite i vostri obiettivi

Il contenuto diventa parte della strategia di marketing quando non è solo piacevole e interessante da leggere, ma porta all’azione. Questo è il punto debole nel content marketing di molte aziende: manca la call-to-action che trasformi il lettore in lead e cliente potenziale.

Prima di realizzare qualsiasi contenuto, nella strategia deve essere ben definito l’obiettivo che volete raggiungere: nel B2B la lead generation è uno dei focus principali. Spingere fin da subito all’acquisto di un prodotto non è la strada giusta per costruire un contatto, mentre offrire l’accesso a un contenuto premium, d’interesse per il target, è un’idea che si dimostra efficace: secondo DemandGenReport, infatti, gli e-book influenzano le decisioni d’acquisto B2B nel 67% dei casi, i webinar per il 78% e i whitepaper per l’82%.

Curate i canali di diffusione

Una volta realizzato un buon contenuto, bisogna farlo arrivare al target: il blog aziendale e i social network sono spesso i canali principali, ma anche le email possono portare ottimi risultati, se segmentate su gruppi specifici. In questa fase, nulla va lasciato all’improvvisazione: la periodicità di pubblicazione va pianificata nel tempo, rispetto all’attività del target e tra i diversi canali. Il vostro lavoro non si esaurisce con la pubblicazione: ogni commento da parte degli utenti può diventare una nuova opportunità di business. Offrite risposte rapide, utili e capaci di portare avanti la relazione, indirizzandola con sensibilità verso il vostro business.

Conclusione

Il content marketing diventa una componente efficace della strategia di marketing B2B se a sua volta è organizzato in modo strategico, attorno ai tre focus che vi abbiamo suggerito. I vostri contenuti sono pensati sui vostri interessi o su quelli del target? Sono mirati puramente a vendere o anche a coinvolgere? Solo rispondendo correttamente a queste domande la vostra content marketing strategy potrà offrirvi soddisfazioni e nuove opportunità di business.