Come creare un piano di marketing B2B efficace

Cinque punti da seguire per un piano di marketing B2B efficace per raggiungere gli obiettivi prefissati e per far crescere la propria impresa.

Come creare un piano di marketing B2B efficace

Il piano marketing B2B è la road map che permette ad ogni impresa di crescere seguendo una direzione precisa, rispondendo alle attese del pubblico target. Si tratta di un’attività che richiede tempo ed impegno da parte del reparto marketing, ma considerate che le ore spese nella sua creazione sono il migliore investimento che la vostra azienda possa fare. Il piano marketing evita, infatti, la dispersione delle energie in attività che allontanano dagli obiettivi di business e permette di condividere un progetto comune tra i vari ruoli aziendali.

Realizzare un buon piano marketing non è semplice, occorre avere una visione complessiva e realistica dell’azienda nel presente e nel prossimo futuro, comprendendo una molteplicità di prospettive. Un errore frequente che accomuna molti piani marketing è limitare la visione esclusivamente alle attività da svolgere, mentre è importante pensare anche al come e perché realizzarle.

Per non tralasciare nessun aspetto e definire un piano marketing B2B davvero completo, ecco i 5 passaggi che non dovrete tralasciare:

  1. Analizzare lo stato di partenza

Per progettare il percorso verso l’obiettivo di mercato che desiderate raggiungere, il primo passo è analizzare il vostro punto di partenza: qual è il punto focale dell’attività, la sua missione e visione, chi sono i vostri concorrenti, quali sono i punti di forza e di debolezza dell’impresa.

Uno strumento utile in questo senso può essere l’analisi SWOT che permette di avere una visione d’insieme sui limiti e le opportunità, offrendo spunti per il futuro posizionamento. SWOT è l’acronimo di strengths, weaknesses, opportunities, threats, ovvero punti di forza, debolezze, opportunità e sfide del business. È altresì importante mantenere un confronto interno con altri reparti dell’azienda, come la produzione o la logistica, per valutare se le idee di sviluppo sono effettivamente compatibili con le risorse dell’impresa.

  1. Definire gli obiettivi

Una volta stabilito il posizionamento attuale della vostra azienda si passa alla definizione degli obiettivi dell’attività di marketing B2B che devono essere coerenti con la missione e la visione generale e raggiungibili in un arco temporale definito. Altre caratteristiche che devono avere gli obiettivi per aiutarvi a realizzare un piano marketing efficace è che siano misurabili e realistici rispetto alle potenzialità dell’azienda.

  1. Realizzare la strategia di marketing

Attorno agli obiettivi viene poi costruita la strategia di marketing: a questo punto si può iniziare a pensare alle attività da realizzare. Oltre agli strumenti tradizionali, come le campagne email, la pianificazione sui social media o la pubblicità a pagamento, oggi è molto importante includere strategie legate all’inbound marketing, quindi alla produzione e diffusione di contenuti. Lo scorso anno, secondo un’indagine di smartinsights.com, il content marketing ha triplicato il numero di lead rispetto alle normali attività di outbound.

L’inbound permette di attrarre visitatori qualificati sul vostro sito e convertirli in clienti. Tenete presente che nel settore B2B il target è esperto e competente sugli argomenti di settore, per cui è importante offrirgli contenuti di valore che siano effettivamente utili al suo lavoro.

Ogni attività inclusa nella strategia va definita nella durata temporale, nel budget e negli obiettivi specifici, che devono allinearsi a quelli complessivi del piano marketing.

  1. Stabilire i KPI

Per verificare che le vostre attività conducano effettivamente a dei risultati, dovete stabilire dei parametri misurabili. Per ogni promozione o campagna che avete intenzione di realizzare, specificate l’obiettivo desiderato e il costo stimato per raggiungerlo. I KPI, ovvero gli indicatori chiave delle performance, servono a controllare l’andamento delle attività nel corso dell’anno. Possono coincidere, ad esempio, con l’aumento delle vendite, l’ampiamento della quota di mercato, la crescita di follower sui social media o delle visite sul sito web.

  1. Programmare nel tempo

La durata di un piano marketing generalmente è pari a un anno: un arco di tempo sufficiente per completare le attività con un certo respiro e raggiungere una crescita apprezzabile del business.

Tuttavia, un anno è un periodo lungo: ecco perché oltre ai target annuali è utile inserire nel piano marketing B2B degli obiettivi con un termine più ravvicinato, mensile e trimestrale. Raccogliendo i risultati del periodo e confrontandoli con i KPI stabiliti per l’anno intero sarà semplice e immediato valutare se il percorso compiuto fino a un certo punto è soddisfacente o occorre incrementare l’impegno, ricollocare il budget o cambiare decisamente direzione.

Un ultimo consiglio per la creazione del vostro piano di marketing B2B: le condizioni di mercato evolvono rapidamente e non sono del tutto prevedibili nel momento in cui il piano marketing viene creato. Considerate quindi questo documento come una mappa viva, da aggiustare, controllare e ridefinire in modo costante, così da correggere eventualmente la rotta e raggiungere a fine anno gli obiettivi desiderati.

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