Email marketing: lo strumento ideale per fidelizzare i propri clienti

Diversi studi hanno dimostrato che il costo per acquisire nuovi clienti è in media dalle quattro alle dieci volte maggiore rispetto al costo per mantenere clienti già esistenti. Coloro che hanno già acquistato prodotti da un esercente hanno un elevato valore in termini economici e sono interessati ai prodotti offerti: per questo motivo convincerli ad acquistare nuovi prodotti è ben più facile ed economico rispetto al puntare all’acquisizione di nuovi clienti. Come si possono fidelizzare, però, i clienti occasionali? Come convincerli ad effettuare nuovi acquisti non perdendo l’interesse nei prodotti offerti? Lo strumento ideale per raggiungere questi obiettivi è rappresentato dall’email marketing, cioè da una strategia efficace ed altamente personalizzabile: con un ritorno sugli investimenti di circa il 40% offre, infatti, un imbattibile rapporto qualità-prezzo.

Le comunicazioni giungono direttamente nella casella di posta dei clienti (o di potenziali tali), catturando più facilmente la loro attenzione. Come elaborare, dunque, una strategia di email marketing che aiuti in modo efficace a fidelizzare i clienti già esistenti? Ecco alcuni punti.

1.Raccogliere gli indirizzi email validi

La base per una strategia di email marketing di successo è una lista di contatti interessati alla propria offerta. Un buon punto di partenza sono, ad esempio, gli indirizzi email di coloro che hanno già effettuato un acquisto all’interno del proprio negozio online. Se al momento dell’acquisto o dell’immissione degli indirizzi email ne è stato resto noto l’utilizzo, questi possono essere utilizzati per l’invio di newsletter.

Per allargare la propria cerchia di destinatari non ci si può, tuttavia, limitare solo a questi indirizzi, piuttosto ci si dovrebbe preoccupare di raccoglierne altri. Occorre però fare una precisazione: è opportuno evitare l’acquisto di mailing list. Da un lato, infatti, non si sa se i contatti siano interessati realmente alle newsletter che si desidera inviare, dall’altro non si è certi che tali indirizzi siano stati raccolti secondo procedure a norma di legge.

Per l’invio di newsletter è necessaria una privacy policy precisa che prevede, indubbiamente, il consenso del destinatario. La maniera più sicura per raccogliere indirizzi email è utilizzare un form di iscrizione sul proprio sito associato ad una procedura di double opt-in. Questa prevede che, dopo aver inserito i propri dati nel modulo, il destinatario riceva una email con un link di conferma sul quale cliccare. In questo modo egli avrà prestato doppiamente il suo consenso alla ricezione della newsletter, prima inserendo il suo indirizzo email nel modulo, poi confermando di essere il proprietario dell’indirizzo cliccando sul link. Anche integrare un modulo di double opt-in su social come Facebook o Twitter potrebbe portare a ottimi risultati.

Spesso sottovalutati sono anche gli eventi offline: in tali occasioni, infatti, si può ricordare ai propri clienti di iscriversi alla newsletter, sottolineando i vantaggi che quest’azione porterebbe (un buono sconto o un’offerta speciale, ad esempio). In questo modo la lista di indirizzi da prendere in considerazione crescerà di sicuro in breve tempo.

2.Inviare email automatiche

L’email marketing non è fatto solo di newsletter ma anche di email automatiche inviate ai clienti al verificarsi di un determinato evento o sulla base del comportamento di acquisto o di interazione con il proprio sito. Le email automatiche sono altamente rilevanti: ogni cliente, infatti, riceverà sempre la newsletter giusta al momento giusto.

Sarebbe d’obbligo, ad esempio, una email di benvenuto dopo la registrazione sul sito o dopo l’iscrizione alla newsletter. Il primo approccio con il nuovo utente può fare davvero la differenza nel processo di fidelizzazione; essendo la prima di una possibile lunga serie di email, è importante usare un linguaggio amichevole ma allo stesso tempo professionale, oltre che un indirizzo email personale (mario.rossi@nomeazienda.it) piuttosto che un indirizzo generico (info@nomeazienda.it).

Tra le email automatiche rientrano anche quelle di auguri di buon compleanno. Queste possono essere impostate in modo tale da essere inviate automaticamente nel giorno del compleanno del cliente e con un’offerta personalizzata. È importante riuscire a rendere speciale i propri clienti con queste piccole attenzioni.

Le email automatiche rappresentano inoltre un ottimo strumento per risvegliare l’interesse di clienti inattivi da tempo. Molti tool consentono, infatti, di programmare email da inviare ai clienti dopo un determinato numero di giorni di inattività sul sito e di richiamare nuovamente l’attenzione su prodotti simili o combinabili con quelli acquistati in precedenza oppure, ancora, su un acquisto non completato. In questo modo sarà più probabili che il cliente torni ad acquistare prodotti nello store online.

3.Chiedere un feedback ai clienti

Un momento decisivo per fidelizzare i propri clienti è quello immediatamente successivo alla prima interazione sul proprio sito. L’esperienza con il prodotto è ancora fresca e il cliente potrebbe aver bisogno di comunicare le sue necessità: meglio non farsi cogliere impreparati e sfruttare al meglio questa situazione a proprio vantaggio. È questo, infatti, il momento perfetto per chiedere ai clienti il loro parere e capire cosa li soddisfa maggiormente e dove invece possono esserci margini di miglioramento.

Il suggerimento è creare una email automatica da inviare subito dopo la prima interazione del cliente sul sito. Da un lato il feedback potrà aiutare a migliorare la propria offerta, dall’altro darà anche al cliente la possibilità di far sentire la sua voce. Per raggiungere un numero maggiore di feedback si potrebbe premiare la partecipazione dei clienti con una promozione particolare, ad esempio uno sconto sul prossimo acquisto.

4.Inviare contenuti personalizzati

Uno dei fattori più importanti nell’email marketing è la rilevanza. Questo significa che i contenuti devono rispondere agli interessi, alle necessità e ai gusti dei destinatari. Ovviamente ogni cliente è diverso da un altro ed a tutti piace sentirsi speciali. Come fare? Le personalizzazioni sono uno strumento alla portata di quasi tutti i programmi per l’email marketing. Sulla base dei dati a disposizione sulla propria rubrica o sul proprio negozio online, infatti, si dovrebbero poter creare newsletter personalizzate inserendo, ad esempio, il nome o il cognome del destinatario nel saluto iniziale e offrendo prodotti basati sul comportamento d’acquisto. In altri termini, anche se si sta inviando una email, è importante agire con i propri destinatari allo stesso modo in cui si interagirebbe se si stesse comunicando di persona con loro.