Giovedi 21 Giugno 2018
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Il digitale per le PMI: come arrivare dall'Irpinia al mondo attraverso il web

Il lancio della nuova edizione di Eccellenze in digitale è stato un pretesto per parlare dell'importanza del digitale per le PMI.

Il digitale per le PMI: come arrivare dall'Irpinia al mondo attraverso il web

Gli eventi dedicati al mondo della comunicazione, del marketing e del digitale sono davvero rari – quasi nulli – ad Avellino, ma la conferenza organizzata in occasione del lancio della nuova edizione del progetto Made in Italy: Eccellenze in digitale, lungi dall’essere una semplice conferenza di presentazione, si è configurata come un ottimo esempio da seguire, un seminario sull’importanza del digitale per le PMI.

Nella particolare cornice della Sala dell’Oratorio della Chiesa della SS. Annunziata di Piazza Duomo, alle brevi introduzioni degli organizzatori del progetto (Luca Perozzi come rappresentante della Camera di Commercio di Avellino; Antonello Murru, tutor del progetto Eccellenze in digitale; Domenico Mauriello, in qualità di responsabile progetto nazionale Unioncamere; Diego Ciulli, come responsabile del progetto per Google) sono seguiti gli interventi dei due digitalizzatoridi quest’anno, Simona Palomba ed Eugenio Molinario. E a quanti si chiedano cosa faccia esattamente un ‘digitalizzatore’ risponde Eugenio Molinario, in un’intervista ai nostri microfoni: «in riferimento al progetto Eccellenze in digitale, il digitalizzatore ha il compito di far comprendere all’impresa supportata quali sono i suoi veri obiettivi di marketing sul web e come raggiungerli. La nostra attività consiste in particolare nel far capire alle aziende quali sono gli strumenti che hanno a disposizione e come utilizzarli in modo da avere un vantaggio competitivo nei confronti della concorrenza».

Eccellenze in Digitale Avellino 2015 - foto di Raffaele Germano

Foto di Raffaele Germano, digital strategist per #eccedigit Potenza insieme a Valentina Sarli.

Nel corso del loro intervento alla conferenza stampa, quindi, l’obiettivo dei due digitalizzatori è stato molto preciso: fornire le nozioni base ai rappresentanti delle PMI in sala per “accrescere la consapevolezza dei vantaggi derivanti da un utilizzo più avanzato del web per il Made in Italy“. Una panoramica molto generale sulle opportunità offerte dal web, che nei due interventi di Palomba e Molinario non è però risultata banale o povera di contenuti. Entrambi, infatti, hanno saputo tener desta l’attenzione dei presenti in due modi diversi e molto personalizzati, ma ugualmente efficaci.

Il digitale per le PMI: dalla Cina all’Irpinia con Simona Palomba

Simona Palomba

Simona Palomba

Simona Palomba, ragazza giovane ma molto preparata e con alle spalle un’esperienza lavorativa di un anno in Cina – dove si è occupata del sito in lingua italiana di un eCommerce che si chiama Milanoo.com –, ha compreso appieno quali sono le diverse attività necessarie per la vendita online e ha avuto modo di sperimentarne diverse. Come ha raccontato ai nostri microfoni: «un eCommerce è fatto di molte cose: c’è la parte di web marketing che contiene attività quali SEM (principalmente AdWords),  email marketing, SEO, social media marketing e simili; c’è il servizio clienti e quindi il contatto con l’utente finale e c’è anche la parte più commerciale di rapporto con i grossisti». Tutte attività che, anche se cambia il prodotto, restano le stesse e, come affermato da Palomba, «l’unico esercizio necessario è quello di ripensare strategicamente al prodotto e al target», partendo però da un’analisi dei dati.

Nel suo intervento Palomba ha integrato  molti dati analitici riguardanti la ricerca sul web di parole chiave (ad esempio “made in italy” “italian food”, “buy italian food”), con qualche breve approfondimento sulle stesse ricerche effettuate in Cina. Ha ad esempio riferito come, da suoi studi personali, “made in Italy” risulti la stringa più digitata sui motori di ricerca mentre “made in France” la più discussa sui social. Palomba ha provato a confrontare il volume di ricerca per parole chiave contenente “Italia” e “Francia” su Baidu nell’ultimo mese il risultato è il grafico che segue, con un suo commento a margine.

«L’Italia, in arancione, ha una migliore performance su motore di ricerca perché probabilmente i cinesi sono più interessati ai prodotti italiani che a quelli francesi. Abbiamo moltissimi monumenti da visitare, siamo famosi per la moda, per il cibo e non dimentichiamo che stiamo ospitando una grande manifestazione internazionale come Expo e l’Asia ci sta guardando.
Nel secondo grafico, però, notiamo come sui social Network cinesi si parli più di Francia che di Italia. I cinesi vivono sui social network. Non soltanto usano social come Wixin e Sina Weibo per condividere con i loro amici foto delle loro giornate. Li usano anche per restare in contatto con gli altri (sia tramite chat private – one to one – che tramite enormi chat di gruppo dove spesso perdono completamente il controllo e parlano tantissimo) e soprattutto, usano i social per fare acquisti. È possibile collegare i social al  proprio conto in banca e acquistare oggetti e servizi molto più facilmente. Questo non solo rende il processo d’acquisto molto più veloce ma anche molto più social. Ciò detto, sebbene l’Italia abbia tanto da offrire, la Francia è più famosa sui social.
In generale le aziende francesi tendono a fare leva sulla bellezza dello stile di vita d’oltralpe passando il concetto che sia possibile diventare belle, eleganti e chic come le parigine, ad esempio, comprando determinati prodotti. Ho assistito personalmente a scene di ragazze cinesi che mi chiedevano se con quel pantalone o con quel paio di scarpe sembravano francesi. Questo vuol dire che la strategia probabilmente funziona. L’idea che mi sono fatta è stata che le aziende francesi abbiano capito meglio delle italiane – e prima – le potenzialità dei social cinesi e ci stiano investendo tempo e denaro.»

E non va dimenticato che due caratteristiche da tenere ben presenti della cultura cinese – come Simona Palomba ha più volte ribadito durante il nostro confronto – Sono quella dell’esterofilia, con un interesse puntato sicuramente ai prodotti italiani, ma anche a quelli europei ed americani, e quella di una forte propensione all’acquisto online, sia quotidiano che per piccoli prodotti («usano Taobao come se fosse il negozietto sotto casa», ha affermato Palomba).

A fronte di queste analisi, non potevamo non chiedere a Simona Palomba se un investimento in Cina sarebbe quindi proficuo per le piccole e medie imprese dell’avellinese. La sua risposta ha messo in luce innazitutto quanto sia importante puntare al digitale per le PMI irpine, sottolineando poi che «quello che è necessario capire è che se da un lato avere rapporti con la Cina potrebbe rappresentare un vantaggio competitivo notevole, dall’altro commercializzare con un mercato tanto distante e diverso comporta un investimento di tempo e denaro da non sottovalutare».

L’acquisto online in una metafora calcistica con Eugenio Molinario

Eugenio Molinario

Eugenio Molinario, laureato in Gestione dei Media all’USI di Lugano e con esperienze lavorative varie nel settore comunicazione – tanto che si considera un factotum della comunicazione digitale –, ha personalizzato la spigeazione di alcuni argomenti legati all’eCommerce e a come migliorare la presenza online con alcune metafore ed esempi, superando così il rischio di una difficile comprensione dei presenti in sala, alle prime armi con un approccio volto all’uso del digitale per le PMI irpine. Metafora principale di Molinario è stata quella calcistica, a proposito della quale gli abbiamo chiesto qualche specifica in più.

«Quando parliamo di commercio elettronico, spesso ci riferiamo solo all’atto d’acquisto, dimenticando che l’utente effettua diverse azioni prima di comprare un prodotto. Queste azioni vengono definite micro-conversioni e anticipano l’azione che interessa di più l’impresa, ovvero l’acquisto, che viene definita macro-conversione. Possiamo fare a questo punto l’esempio di una squadra di calcio.
In una squadra di calcio non esiste un giocatore che, partendo dalla propria metà campo, scarta tutti gli avversari, entra in area di rigore e mette la palla in rete. A dire il vero, due calciatori in passato ci sono anche riusciti, ma si chiamano Maradona e Messi. In genere non funziona così. Ci sono, invece, diversi giocatori che partecipano all’azione e, attraverso una fitta rete di passaggi, il pallone solitamente arriva ai piedi dell’attaccante, che ha il compito di mettere la palla in rete. Allo stesso modo, l’utente, prima di procedere all’acquisto, compie altre azioni, come cliccare su un annuncio pubblicato su un motore di ricerca, iscriversi alla newsletter aziendale o leggere una recensione. Queste azioni possono essere legate o meno l’una all’altra, ma concorrono tutte ad indirizzare l’utente verso la pagina di destinazione all’interno della quale deciderà poi se completare o meno l’acquisto.»

Non sono poi mancati da parte di Molinario accenni a casi di successo di PMI che sono riuscite ad usare nel modo corretto gli strumenti del web marketing, mirati a far comprendere meglio come l’applicazione del digitale per le PMI possa rappresentare un vantaggio in termini competitivi per un miglioramento delle prestazioni. Come ha evidenziato nel corso della nostra intervista: «al giorno d’oggi, però, utilizzare il web come leva promozionale non è solo importante, ma necessario. Farne a meno significa consegnare una sempre più importante fetta del mercato alla concorrenza. A tal proposito, ci tengo a ricordare che l’85% delle aziende fallite lo scorso anno in Italia non aveva nemmeno un sito web».

A qualche mese di distanza dalla conferenza di lancio a Napoli un successo quindi anche per il lancio irpino, in un percorso campano che si spera possa raggiungere gli stessi risultati – se non anche migliori – delle due edizioni passate, che hanno registrato dati relativamente alla partecipazione delle PMI tali da configurarsi tra i primi posti in Italia.

Un anno di digitalizzazione in Irpinia

E che il progetto Eccellenze in digitale abbia avuto esiti più che positivi ad Avellino ha trovato conferma anche nel fatto che, dall’esperienza dello scorso anno come digital strategistCarmine Nigro è ora tra i membri del Management di “Crescere in Digitale” , iniziativa di Unioncamere, Google, Ministero del Lavoro ed Unione Europea, che mira a dare una possibilità ai NEET (sigla che identifica tutti coloro che non lavorano e non studiano). Come ha commentato in uno scambio di battute con noi: «credo che con “Crescere in Digitale” il cerchio si sia chiuso: oltre la consulenza di “Eccellenze in Digitale”, ora sono offerte 3000 possibilità alle imprese italiane per cogliere operativamente le opportunità del web e 3000 occasioni ai giovani per mostrare il proprio valore. Stiamo costruendo una community di tanti piccoli innovatori che entreranno nelle imprese, guidandole e facendosi guidare e trasferendo sul web tutto quello che i nostri imprenditori già fanno e sanno fare. Ora tocca solo alle imprese e ai giovani».

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