Martedi 14 Agosto 2018
Glossario di Marketing e ComunicazioneAffiliate marketing: cos’è e quali sono le best practice

Affiliate marketing: cos’è e quali sono le best practice

L'affiliate marketing consiste in un set di attività connesse all'acquisizione o all'ampliamento di nuovi mercati online attraverso un vasto network di siti ben targetizzati. Questa branca del marketing riguarda le strategie di vendita prodotti ed è definita anche performance-driven.


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L’idea di associare una commissione per incentivare la vendita e la promozione da parte di terzi di prodotti o servizi online è comparsa quasi contemporaneamente alla nascita del web: già nel 1994 si affermano i primi programmi di affiliazione e nel 1996 Amazon mette a punto un programma in base al quale gli affiliati sono autorizzati a pubblicare annunci di testo e banner per pubblicizzare la vendita di libri sui propri siti personali o anche sulla homepage del futuro colosso mondiale dell’eCommerce. Da allora, l’affiliate marketing è diventato una delle strategie di vendita sul web più longeve ed efficaci.

Cos’è l’affiliate marketing?

Rientrano nella definizione di affiliate marketing tutte quelle strategie di vendita prodotti online. La natura di questa branca del marketing è squisitamente performance-driven e consiste in un set di attività connesse all’acquisizione o all’ampliamento di nuovi mercati online attraverso un vasto network di siti con target specifici.

Tornando ad Amazon, esistono migliaia di siti affiliati che si rivolgono a specifici settori o comparti dell’immenso catalogo di prodotti del colosso di Beacon Hill, in cui i visitatori possono visualizzare banner pubblicitari dei prodotti venduti e acquistarli terminando il processo transazionale su Amazon. A sua volta, Amazon riconosce una commissione ai siti affiliati in base alle vendite originate.

Il pagamento del compenso avviene, dunque, solo dopo un’azione specifica effettuata partendo dal sito dell’affiliato (acquisto o lead, a differenza di altri strumenti e attività di marketing digitale.

Gli attori di un programma di affiliate marketing

Due sono gli attori che interagiscono in un programma di affiliazione: da un lato, ritroviamo il proprietario (l’affiliato) di un sito web  che è incaricato di promuovere il bene, il servizio o più semplicemente un brand – e dall’altro l’inserzionista (il merchant) – che paga l’affiliato in base alle performance di vendita, secondo il tipico criterio pay per performance.

A questi attori tradizionali se ne sono aggiunti, nel tempo e grazie alla crescente popolarità dell’affilate marketing, altri. I network per esempio, cioè realtà che fanno da tramite tra affiliati e merchant e che assicurano, per esempio, la più totale trasparenza nei pagamenti da un lato e la scelta dell’affiliato giusto e che possa garantire risultati migliori per il merchant dall’altro. Per non parlare di profili professionali altamente specializzati come quelli dell’affiliate manager, dei super-affiliati o degli affiliati professionisti. Che vantaggi trae, però, ciascuno di questi soggetti da un programma di affiliazione? Sicuramente quello di «operare sulle performance e avere un rapporto wint to win sui risultati», ha sottolineato in un’intervista ai nostri microfoni durante Inbound Strategies 2018 Giannicola Montesano, affiliato professionista.

Ciò che è cambiato nel  tempo – e sotto certi aspetti si è semplificato – sono i criteri per cui ci si può assicurare un programma di affiliazione efficace e performante.



Come diventare un affiliate marketer di successo?

L’idea di un reddito passivo generato dal proprio sito o blog alletta chiunque e online esistono vari tool, strumenti, materiali informativi e startup che si occupano di affiliate marketing promettendo soluzioni efficaci, guadagni pressoché immediati e possibilità di svoltare la vita dicendo per sempre addio al lavoro da dipendente.

La verità è che non è facile diventare un affiliate marketer di successo. Occorre lavorare seriamente ed essere spinti da una visione strategica efficace, partendo da una nicchia specifica: in un mercato così saturo, è indispensabile costruirsi un proprio segmento su cui costruire la propria presenza online e consolidare la propria reputazione. Occorre poi costruire un sito web con una piattaforma affidabile ed efficace e soprattutto ottimizzarla in termini SEO. Inoltre, è necessario creare contenuti pertinenti, originali e che aggiungano valore al segmento di audience con il quale si cerca di interfacciarsi: recensioni, soluzioni a problemi, insight, guide how-to sono solo alcune delle tipologie di contenuti su cui occorre lavorare per consolidare la propria presenza e affermarsi come riferimento per la propria nicchia.

Infine, occorre scegliere un programma di affiliazione, facendo attenzione all’affidabilità, alle condizioni commerciali, ai metodi e alle modalità di compensazione. Un aspetto che molti sottovalutano è la creazione di una community ricettiva e motivata che segua gli aggiornamenti pubblicati in maniera continuativa e che garantisca, quindi, un flusso di visite consistente al sito web. In questa prospettiva, è opportuno investire in promozione ma anche in forme di marketing diretto – attraverso la creazione di una mailing list, per esempio – o anche investendo in strategie di implementazione SEO che incrementino il traffico al sito proveniente dai motori di ricerca.

Come scegliere un programma di affiliazione

Due sono le modalità per trovare un programma di affiliazione efficace:

  • ricercare i network di affiliazione, in particolare quelli che diano garanzie in termini di pagamenti e tracciamento;
  • affidarsi a programmi di affiliazione diretti, interfacciandosi, cioè, direttamente, con il merchant, contrattando commissioni probabilmente più elevate e sgombrare il campo dai competitor ottenendo un dato prodotto in esclusiva.

Un programma di affiliazione deve essere opportunamente vagliato in ogni suo aspetto, dall’usabilità delle landing page messe a disposizione dal merchant alla tipologia di servizio offerto, fino alla finestra di conversione al payout minimo. Lo si può fare, per esempio, «basandosi sullo storico e quindi sull’esperienza che un affiliato ha o sul rapporto che esiste con il network di affiliazione, se ce n’è uno», ribadisce l’esperto.

Infine, due sono i valori imprescindibili: l’assistenza – e, dunque, la disponibilità – di personale dedicato per ogni problema o criticità – e la correttezza che è alla base di una relazione efficace tra affiliato e merchant. 

Affiliate marketing: cinque best practice per una strategia di successo

Il primo fattore da prendere in considerazione per una strategia di affiliate marketing di successo è dotarsi di un affidabile metodo di tracciamento delle vendite che fornisca statistiche attendibili e comparabili rispetto ai dati forniti dall’affiliato. Tracciare il comportamento online degli utenti – dal momento in cui visualizzano un banner fino a quando completano tutto il processo di acquisto online – è fondamentale per valutare le effettive performance dell’affiliato.

Esistono diverse piattaforme di affiliate marketing – da Commission Junction a ShareASale – che dispongono di imbattibili sistemi di tracciamento e consentono di avere una visione completa sulla capacità di conversione della campagna. Non solo: è buona norma, una volta attivata la campagna, tracciare le acquisizioni con una certa frequenza, non esclusivamente al termine. Verificare periodicamente i dati forniti dall’affiliato e confrontarli con i propri sistemi di tracciamento non è solo una soluzione pratica per mettersi al riparo da qualsiasi brutta sorpresa ma anche per acquisire una visione più completa sul comportamento dell’audience e sull’andamento complessivo delle vendite.

Uno dei rischi più concreti per un merchant, infatti, è non accorgersi che una campagna di affiliate marketing risulti ormai satura. Lo è «quando il ROI non è più accettabile o sostenibile o non supera il 50-60%», precisa Giannicola Montesano. «Ci sono, però, delle azioni che permettono per esempio la scelta di nuovi angle (e, cioè, leve di marketing inesplorate e che intercettano desideri e aspettative dei consumatori, ndr) o di un nuovo target a cui sottoporre la campagna e che permettono, così, di accrescere il ROI e avere una campagna nuovamente sostenibile», continua l’esperto.

La terza regola riguarda la determinazione del costo per lead. Non si tratta di stabilire una mera commissione di vendita: ogni acquisizione – sia essa la vendita di un prodotto, la sottoscrizione di un abbonamento o servizio, il download di un’applicazione – ha un valore imputabile a molteplici fattori: dai costi di produzione nel caso di un bene fisico alla durata di un abbonamento.

La performance dell’affiliato, dunque, va retribuita in base ai margini che ciascun nuovo lead può apportare al merchant e ai costi sostenuti per l’organizzazione dell’intera campagna di affiliazione. È bene poi comprendere che affidarsi ad un partner terzo per l’affiliazione implica comunque un’azione di controllo costante sui network attraverso i quali l’affiliato pubblicizza il prodotto o il servizio oggetto della campagna, non solo per verificare eventuali contrasti con altre campagne di traffico a pagamento ma anche per valutare la pertinenza e la rilevanza dei media scelti e per ricostruire il quadro socio-demografico della audience a cui si orienta l’affiliato.

Infine, ultima regola: la trasparenza. È l’elemento indispensabile per costruire una buona e solida relazione con la propria rete di affiliati, sia sul fronte del pagamento delle commissioni, sia per instaurare un percorso di collaborazione incentrato su possibilità di sviluppo concrete e non su ipotetiche promesse di acquisizione di volumi mirabolanti di lead.

Se integrato in un più ampio piano strategico coerente con gli obiettivi di comunicazione e le reali proiezioni di acquisizione clienti di un marchio o di un’azienda, i programmi di affiliate marketing possono rivelarsi uno strumento indispensabile non solo per aumentare i volumi di vendita, ma anche per esplorare nuovi canali promozionali e conquistare nuove nicchie di mercato, così come per aumentare la visibilità e ottenere nuovi contatti e opportunità commerciali.

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