Giovedi 21 Marzo 2019

Competitor definizione

Competitor

Un competitor è un individuo, un'azienda o un'organizzazione concorrente che opera nello stesso mercato di una data azienda/organizzazione o individuo e che cerca di vendere allo stesso target prodotti/servizi simili o alternativi.


COMPETITOR: COS’È

Il competitor più diretto di un’azienda è quello che cerca di vendere prodotti simili al medesimo target, «usando lo stesso marketing mix», come spiega Philip Kotler nel libro “Kotler on Marketing“. Lo stesso autore a tal proposito fa una distinzione tra competitor dominanti e subordinati: i primi sarebbero quelli che riescono a ottenere un maggior numero di richieste di clienti e quindi a vendere di più rispetto ai secondi. In questo senso, il successo di un’azienda in un dato settore dipende molto dal suo posizionamento rispetto alla concorrenza.

LE tipOLOGIE di competitor

È possibile identificare diverse tipologie di competitor in base al tipo di prodotti o servizi da loro offerti ma anche sulla base del potenziale di espansione dei concorrenti nel mercato.

differenza tra COmpetitor diretti e indiretti

In questo senso, una prima distinzione, molto comune, è quella fatta da Philip Kotler nel testo “Marketing management” dove l’autore stabilisce la differenza tra competitor diretti e indiretti.

La maggior parte delle aziende tende a focalizzarsi sui competitor diretti, vale a dire su concorrenti che vendono dei prodotti o che offrono dei servizi molto simili, come nel caso della concorrenza tra due marchi di succo di frutta. Tuttavia, come spiega l’esperto, «Coca-Cola sostiene che il suo principale competitor è l’acqua del rubinetto, non la Pepsi» marchio che rappresenta, a tutti gli effetti, il competitor più diretto del brand.

All’interno dell’articolo “A brief guide to competitive intelligence: how to gather and use information on competitors“, Arthur Weiss aggiunge altre precisazioni a riguardo. In questo caso, l’autore divide i competitor in quattro categorie principali, tenendo conto di altri fattori che vanno al di là della tipologia di prodotti venduti:

  • aziende che nello stesso momento offrono gli stessi prodotti o servizi oppure prodotti o servizi simili. Si tratta quindi dei competitor più diretti (ad esempio due marche di birra), come sopramenzionato;
  • aziende che nello stesso momento offrono prodotti o servizi che rappresentano, per i consumatori, un’alternativa a quelli di un’altra azienda (come nel caso dell’acqua del rubinetto nei confronti di Coca-Cola). Si tratta dunque di aziende che possono soddisfare uno stesso bisogno vendendo prodotti o servizi diversi. Si pensi per esempio alle aziende che possono soddisfare la stessa necessità di svago con offerte di attività totalmente diverse (come una casa editrice e un produttore di videogiochi oppure un museo e un centro commerciale). Ci si riferisce, in questo caso, ai competitor indiretti;
  • aziende che potrebbero in futuro offrire gli stessi prodotti o servizi oppure dei prodotti o servizi simili;
  • aziende che hanno il potenziale per eliminare il bisogno di un determinato tipo di prodotto commercializzato dall’azienda concorrente.


analisi dei competitor

Le aziende devono conoscere i competitor che operano nello stesso mercato e, in questo senso, il lavoro di analisi della concorrenza è essenziale affinché possano acquisire un vantaggio competitivo rilevante.

Una volta individuati i diversi tipi di competitor, l’analisi delle aziende della concorrenza implica il monitoraggio di alcuni aspetti importanti tra cui: informazioni finanziarie (come il prezzo delle azioni), quota di mercato, brand awareness, posizionamento strategia di marketing, strategia di pricing, punti forti e deboli dei loro prodotti e servizi ma anche della loro customer experience, e ovviamente il segmento di mercato specifico al quale puntano (anche se puntano a un target locale, nazionale o internazionale, per esempio).

Esistono, poi, diverse fonti attraverso le quali è possibile raccogliere informazioni utili al lavoro di analisi della concorrenza. Tra queste vi sono innanzitutto i contenuti rilasciati dai competitor stessi, come la pubblicità, i blog aziendali, il sito e le pagine social, ma anche eventuali eBook, white paper, newsletter, webinar e comunicati stampa.

Un’altra fonte ugualmente importante è rappresentata da testate e blog del settore per comprendere non solo come si parla delle altre aziende ma anche per individuare eventuali bisogni emergenti, trend, rischi o opportunità che bisogna cogliere per mantenere o aumentare il vantaggio competitivo. Il word of mouth, e quindi anche l’analisi dei social network e dei forum di settore, è essenziale per comprendere cosa pensano i consumatori della concorrenza.

Oltre al monitoraggio dei competitor, è molto importante che le aziende studino bene l’intero macroambiente all’interno del quale si muovono. Comprendere i mutamenti che avvengono nel proprio settore (e nei settori affini) è essenziale per riuscire ad adeguarsi ed evitare che cambiamenti tecnologici, economici o legislativi che non sono stati presi in considerazione finiscano per rendere il proprio business obsoleto rispetto a quello dei competitor.

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