Consultative selling
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Definizione di Consultative selling
Il Consultative selling è una tecnica di vendita che prevede una sorta di "consulenza" al cliente. L'impresa, quindi, non si pone come semplice offerente sul mercato ma come esperta nel settore in cui opera, al fine di individuare le specifiche esigenze del cliente, con il quale crea una relazione proficua e durevole.
Quella del consultative selling è una tecnica o una modalità di vendita che trasforma l’impresa da offerente di solo un prodotto/servizio a esperta “società di consulenza”. Si tratta di offrire un servizio aggiuntivo al cliente, con l’obiettivo di migliorare la customer satisfaction e costruire una relazione duratura tra impresa e cliente, nella quale gioca un ruolo essenziale il venditore.
Il suo approccio è orientato alla creazione di valore esplorando i bisogni del prospect prima ancora di offrirgli una soluzione e in questo contesto la formazione e la profonda conoscenza del settore in cui si opera sono fondamentali. La proprietà di linguaggio, la conoscenza delle tecniche di vendita e le soft skill relazionali permettono al venditore di aumentare la fiducia che il prospect può maturare nei suoi confronti fino a ottenere la conversione.
Il processo, comunque, è stato definito per la prima volta da Mack Hanan nel suo libro “Consultative selling: the Hanan Formula for high-margin sales at high levels”, uscito per la prima volta negli anni Settanta e giunto alla sua ottava edizione dopo aver raggiunto le oltre centomila copie vendute.
Esempi di consultative selling
Un esempio di impresa che ha messo in pratica la tecnica del consultative selling è descritto nel libro “Nuovi modelli di business e creazione di valore: la Scienza dei Servizi” (a cura di L. Cinquini, A. Di Minin, R. Varaldo). Si tratta del negozio Satoma, in provincia di Pisa, che è nato come negozio di attrezzature agricole e per il giardinaggio, ma si è evoluto nel tempo diventando soprattutto un importante punto di riferimento per clienti nazionali e internazionali per il reparto di abbigliamento e attrezzature equestri. I consumatori sono stati fidelizzati anche grazie a forti relazioni che il proprietario è riuscito nel tempo a costruire e a coltivare con antiche famiglie nobiliari del territorio toscano-maremmano, nonché grazie alla capacità del personale di consigliare il cliente e non solo di vendere.
