Lunedi 19 Novembre 2018
Glossario di Marketing e ComunicazionePiramide di Maslow: cos’è e quali sono le sue principali applicazioni

Piramide di maslow definizione

Piramide di Maslow: cos’è e quali sono le sue principali applicazioni

La piramide di maslow è una rappresentazione schematica, visuale della gerarchia dei bisogni umani. Nata nell’ambito della psicologia sociale ha avuto nel tempo applicazioni in campi molto diversi e, nonostante le critiche, rimane uno dei modelli più funzionali sulla motivazione delle persone.


I principi della teoria di Maslow su bisogni e motivazioni

L’ipotesi formulata dallo psicologo americano è che tra i bisogni primari dell’individuo ce ne siano di fisici, legati alla sfera degli affetti, della sicurezza o del riconoscimento sociale che, se non soddisfatti, causano uno stato di tensione e ansietà che impedisce alla persona di soddisfare bisogni più evoluti, come la piena realizzazione del sé in primis. Maslow si riferisce ai primi così come “d-need”, ovvero “deficiency need”, e la scelta – puramente rappresentativa – di uno schema piramidale serve a rimarcare proprio l’idea di una gerarchia precisa dei bisogni che guiderebbe l’uomo in ogni sua azione.

I quattro livelli alla base della piramide di Maslow

  • Il primo gradino della piramide di Maslow è rappresentato, allora, da quelli a cui l’esperto si riferisce come bisogni fisici. Respirare, mangiare, dormire, avere a disposizione acqua e cibo e vestiti e un riparo sono fattori indispensabili per la sopravvivenza umana: se bisogni come questi non fossero soddisfatti, sarebbe infratti il corpo dell’individuo a perire, impedendogli di “salire” verso il soddisfacimento dei bisogni più evoluti.
  • Solo una volta soddisfatti i bisogni fisici, l’individuo tende a guardare a quelli legati alla sicurezza, che si tratti di sicurezza e stabilità finanziaria o di sicurezza intesa come protezione dai possibili rischi e danni a carico della salute e della sopravvivenza fisica poco importa. È soprattutto il bambino a sentire preminente questo livello di bisogni che nell’adulto si espliciterebbe nella ricerca del posto fisso, la stipula di polizze assicurative, ecc., soprattutto se si guarda alla sicurezza da un punto di vista economico.
  • Lo step immediatamente successivo nella piramide di Maslow è rappresentato, comunque, dai bisogni di appartenenza sociale. L’individuo ha bisogno di sentirsi parte di un gruppo, piccolo o grande che sia. Un esempio, forse il più importante, di gruppo sociale “piccolo” a cui legare la propria appartenenza è rappresentato dalla famiglia; mentre tra i “grandi” gruppi sociali all’interno dei quali provvedere ai propri bisogni di appartenenza ci sono comunità religiose e istituzioni. Se non soddisfatti, a ogni modo, bisogni come questi possono portare tanto a un generico senso di solitudine, quanto a forme di depressione o ansia sociale. Ancora una volta sarebbe soprattutto l’individuo in tenera età a sentire più forti i bisogni d’appartenenza.
  • L’ultimo dei “d-need” avrebbe a che vedere con la stima. Gli individui hanno bisogno di veder riconosciuti il proprio valore e la propria importanza e non di rado è proprio questa la ragione che li porta a occupare posizioni lavorative di prestigio o a dedicarsi a determinati hobby. Nel suo modello lo psicologo fa riferimento, tra l’altro, a due forme diverse di stima: una, più “bassa”, è quella che proviene dagli altri e che non di rado sconfina nel prestigio, nella fama, ecc.; mentre l’altra, di livello più alto, è essenzialmente autostima e ha a che vedere con la ricerca di libertà, indipendenza, fiducia in se stessi.


Auto-realizzazione: qualche riflessione sul bisogno più evoluto secondo le teorie di Maslow

Il livello più alto della piramide di Maslow, e cioè il bisogno più evoluto nella gerarchia segnata dallo studioso, è quindi quello dell’auto-realizzazione. L’auto-realizzazione ha a che vedere con le migliori, le più alte potenzialità di ciascun individuo e, soprattutto, con la loro realizzazione. Non deve stupire, per questo, che giungere all’auto-realizzazione può significare per ciascuno qualcosa di diverso: il genitore ideale, l’atleta perfetto, il pittore apprezzato possono essere tutte forme di auto-realizzazione del sé. Quello che Maslow intende per auto-realizzazione, del resto, è diventare il meglio di ciò che si può essere.

In questa formulazione “classica” della gerarchia dei bisogni non sembra esserci, comunque, una dimensione etica o morale. Il fine, per così dire, dell’auto-realizzazione non è infatti servire, fare del bene alla società, nonostante una conseguenza quasi diretta dell’auto-realizzarsi come persona sia quasi sempre il beneficiare gli altri. Solo in una versione “rivista” della sua piramide, un Maslow più in là negli anni introduce il concetto della “self-trascendence”: l’individuo diventa completamente realizzato, scalando e soddisfacendo per intero la sua piramide dei bisogni, se si dedica a obiettivi più alti, esterni da sé, che hanno a che vedere con una visione altruistica, olistica, mistica della vita.

Piramide Maslow

Fonte: Psychology Today

Storia e curiosità sulla piramide di Maslow

La piramide di Maslow, del resto, ha una genesi complicata. Una prima versione fu proposta nel 1943 all’interno di un articolo intitolato “A Theory of Human Motivation” e pubblicato dalla rivista “Psychological Review”. Solo undici anni dopo, nel 1954, ne sarebbe stata pubblicata la versione completa all’interno del saggio “Motivation and Personality”. L’aspetto più curioso, però, riguarda il campione utilizzato dallo studioso americano: Maslow avrebbe preso in esame, infatti, solo l’1% più sano della popolazione universitaria e avrebbe fatto riferimento soprattutto a personaggi “esemplari” come Einstein, Eleanor Roosevelt, ecc. Due aspetti che non resero di certo i suoi studi e le sue teorie immuni dalle critiche.

Possibili applicazioni della piramide di Maslow: dalle cure mediche al business

Per restare comunque in una prospettiva storica, una delle primissime applicazioni della piramide di Maslow avvenne in ambito ospedaliero. Stabilire il percorso di cura di un paziente, infatti, richiede sempre prendere in considerazione bisogni di diversa natura e di diverso “livello”. Si consideri il caso di chi arriva in pronto soccorso per un attacco di cuore: una volta trattati i bisogni fisici (alleviare dolore e altri sintomi), ci si deve occupare della sicurezza del paziente (e, cioè, aumentarne le chance di sopravvivenza), provvedere al suo benessere affettivo (chiamando familiari e persone care) e così via.

Più di recente, la gerarchia dei bisogni di Maslow è stata applicata in campi molto diversi. In qualche occasione, per esempio, le risorse umane e il management delle aziende più grandi hanno provato ad applicare la gerarchia dei bisogni per migliorare l’ambiente di lavoro, le performance e la motivazione dei dipendenti.

Se la piramide di Maslow diventa uno strumento di marketing

L’applicazione più tradizionale della piramide di Maslow rimane comunque il marketing. I due concetti, del resto, sono per natura e intimamente legati: se il primo consiste, infatti, in quel complesso di azioni volte a soddisfare i bisogni delle persone (o a crearne di nuovi) attraverso una scambio di prodotti o servizi, lo schema piramidale fin qui descritto aiuta a riconoscere questi stessi bisogni e la loro natura. Più pragmaticamente, individuare a che “livello” si trovino i propri clienti o potenziali tali aiuta un’azienda, un qualsiasi soggetto business o chi stia implementando delle strategie di marketing a rivolgersi loro in maniera significativa e creando valore. Semplificando molto, del resto, per vendere bisogna convincere le persone a cui ci si rivolge come pubblico che la propria offerta (di prodotti, servizi) sia quella che meglio soddisfa i propri bisogni attuali. Ovvero, c’è sempre in gioco una promessa: per fare un esempio dal mercato automobilistico, così, si può promettere affidabilità, solidità, durata nel tempo della vettura e avere successo con un’utilitaria se ci si rivolge a clienti che si trovano ai livelli più bassi della piramide di Maslow e che cercano, appunto, soprattutto sicurezza; per risultare d’appeal a chi sta qualche gradino più in su, al gradino dell’Ego per esempio, e che anche negli acquisti cerca innanzitutto la realizzazione del sé si dovrebbe essere in grado di presentare invece un’offerta diversa, decisamente più “luxury” e legata alla dimensione simbolica di qualsiasi acquisto. Da questo stesso esempio si deduce, così, quanto importante sia rivedere periodicamente le proprie strategie di marketing e verificare che queste siano adatte ai bisogni reali del proprio target, bisogni che del resto sono in divenire, possono cambiare nel tempo, di fatto muovendo l’individuo da un gradino all’altro dello schema.

Le principali critiche alla teoria di Maslow su piramide e gerarchia dei bisogni

Per tornare comunque alle critiche mosse al lavoro dello psicologo, esse hanno a che vedere soprattutto con fattori contestuali. La stessa gerarchia dei bisogni segnata da Maslow, infatti, sembrerebbe variare molto se il contesto è quello di una società individualistica o se, invece, si tratta di una collettivista. Nel secondo caso, “bisogni” come l’accettazione da parte di un gruppo potrebbero essere più importanti ancora della libertà o della realizzazione personale. Il tutto senza contare che la piramide dei bisogni potrebbe cambiare anche in maniera notevole a seconda del periodo storico in cui ci si trova. Secondo degli studi empirici, per esempio, quelli che durante le guerre sono due livelli chiaramente distinti di bisogni fisici e di sicurezza, in periodi di pace tendono a essere percepiti come un tutt’uno.

Più di recente, le teorie di Maslow sono state accusate di non tenere in considerazione – o di non farlo abbastanza, per lo meno – il ruolo dei legami sociali (lo ha fatto, tra gli altri, Psychology Today in un articolo da titolo “Social Networks: What Maslow Misses”). Il bisogno di appartenenza, infatti, compare solo alla base della piramide in questione, tra quei bisogni primari e poco evoluti. Senza collaborazione e senza legami sociali, però, sarebbe stato tanto impossibile uccidere un mammut, quanto lo è oggi gestire la propria work life balance. In altre parole? Il poter contare, reciprocamente, sugli altri diventa tanto più importante quanto più la società si fa complessa, tanto che i legami sociali – sostengono gli esperti – si trasformano in una sorta di prerequisito addirittura per la sopravvivenza fisica ed emotiva dell’individuo.

Per una revisione della piramide di Maslow

C’è chi ha proposto, così, una “revisione” della piramide di Maslow. Che sia, innanzitutto, formale: i bisogni che motivano l’uomo e lo spingono nelle sue azioni anche più quotidiane, infatti, sono dinamici e più che di una vera e propria gerarchia, piramidale, si tratta di una prevalenza – momentanea, contestuale – di una tipologia di bisogni sull’altra. Una buona alternativa, almeno quanto a rappresentazione grafica, potrebbe essere così un modello a livelli sovrapposti e che tenga conto di come più bisogni diversi, di diverso tipo riescono a convivere. Lo stesso Maslow, del resto, pur generalizzando e andando alla ricerca di gerarchie tra i bisogni sembrava cosciente che questi potessero verificarsi in maniera contemporanea, tanto da definire generiche e relative le sue stesse teorie.

proposta principali bisogni umani

La proposta di un modello più dinamico dei principali bisogni umani. Fonte: Wikisource

piramide di Maslow legami sociali

Come apparirebbe la piramide di Maslow se si tenesse maggiormente conto dei legami sociali. Fonte: Forbes

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