Sell out
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Definizione di Sell out
Sell out è l'insieme di attività e strategie messe in atto da un rivenditore per incentivare la vendita dei prodotti verso il consumatore finale. Si parla di valore e volume di sell out rispetto alla remunerazione delle vendite e alla quantità di merce venduta.
Sell out: significato
Sell out può essere tradotto in italiano con l’espressione “vendere tutto“. Si fa riferimento, infatti, a una tipologia di attività commerciali – detta anche logica di sell out – che concerne l’insieme di azioni messe in atto dai rivenditori per stimolare la vendita dei prodotti verso il consumatore, detto end-user.1.
Si tratta quindi di una strategia b2c , poiché il punto di partenza è l’attività commerciale che, dopo aver acquistato i prodotti dal produttore, predispone diverse strategie di sell out per ridurre le giacenze in magazzino e spingere quanto più possibile la vendita dei prodotti.
Differenza tra sell out e sell in
Il sell out è quindi, come il sell in , una strategia di vendita. I due processi, però, si riferiscono a due fasi distinte del processo di distribuzione dei prodotti.
In particolare, il sell in è la prima fase della vendita e di solito è un processo b2b : l’azienda produttrice indirizza le proprie strategie di vendita agli intermediari commerciali che metteranno poi a disposizione il prodotto per i clienti finali, attraverso i loro diversi canali commerciali.
Dal punto di vista commerciale, il volume di sell out rappresenta la quantità di merce che ha raggiunto il consumatore finale e può essere espresso in peso, pezzi singoli, pacchi, ecc.; il valore di sell out rappresenta invece il valore economico delle merci vendute (espresso in valuta).
Strategie di sell out
Le strategie di sell out possono essere molteplici e sono principalmente strategie pull, orientate quindi a “tirar fuori” il prodotto dal punto vendita facendolo acquistare dai consumatori.
In un mercato altamente competitivo come quello contemporaneo saper sfruttare abilmente il sell out può fare la differenza; l’abilità del venditore in questo senso sta nell’organizzare nel modo migliore le potenzialità del punto vendita o dell’ ecommerce , in modo da differenziarsi dai competitor .
Per mettere in risalto il valore aggiunto della propria offerta, il venditore deve saper sfruttare in modo combinato le diverse leve del retail mix2 come l’assortimento, il price positioning, l’ambiente di vendita, il merchandising , e i diversi servizi accessori legati alla vendita del prodotto.
Le customer promotion (attività volte a pubblicizzare un prodotto e aumentare le vendite ai clienti3) messe in atto dal venditore nel punto vendita prendono il nome di in-store promotion e possono essere promozioni di prezzo (sconti, offerte, buoni, saldi, ecc.) o promozioni di valore (premi, concorsi, omaggi, ecc.).
Organizzare in modo strategico lo spazio espositivo dei prodotti e mettere in risalto le promozioni nel modo giusto sono attività fondamentali affinché tali tipi di strategie si rivelino efficaci; collocare un articolo in una posizione precisa, rispetto a un’altra, può influenzare le scelte d’acquisto del consumatore e lo stesso discorso può essere applicato ai negozi digitali.
L’eMerchandising consiste nell’impostare l’offerta online in modo che sia orientata ai bisogni del consumatore, curando la user experience e la personalizzazione delle pagine4. Nel caso dell’eCommerce, inoltre, foto professionali e accattivanti possono davvero fare la differenza.
Gli obiettivi principali delle strategie di sell out sono, in ogni caso, spingere il cliente all’acquisto d’impulso, alla ripetizione degli acquisti e alla fidelizzazione .
Al fine di aumentare la customer retention si possono implementare programmi come la fidelity card e lavorare per migliorare il customer service e la preparazione del personale di vendita.
