Showrooming

SHOWROOMING: COS’È

Lo showrooming prevede che i consumatori prima visitino un negozio per toccare con mano il prodotto e poi acquistino online. In questo caso lo store viene utilizzato come se fosse, appunto, uno showroom, uno spazio espositivo nel quale essi si recano per chiedere tutte le informazioni di cui hanno bisogno e toccare il prodotto. Questa modalità di acquisto potrebbe consentire loro di ricevere comodamente il prodotto a casa o di trovare un prezzo più vantaggioso oppure, ancora, di poter effettuare con più facilità un reso in caso di ripensamento.

LE DIFFERENZE CON IL WEBROOMING

Al contrario dello showrooming, il webrooming consiste nel cercare i prodotti online per poi recarsi nel negozio fisico per l’acquisto. In questo modo è possibile leggere diverse recensioni, valutare l’affidabilità di marchio e prodotto e confrontare diversi prezzi, nonché verificare la disponibilità in negozio prima di recarvisi. I vantaggi del webrooming? Possono essere rintracciati nella possibilità di ottenere il prodotto immediatamente, senza dover attendere i tempi di consegna, e nell’evitare eventuali spese di spedizione. C’è poi ovviamente chi considera più semplice rendere il prodotto in negozio se necessario.

SHOWROOMING E Webrooming: numeri del fenomeno

Nell’analizzare entrambi i fenomeni bisogna capire, però, in quale direzione sono orientati negozi fisici ed ecommerce . Sempre più spesso si sente dire che i punti vendita sono in estrema sofferenza e che sono sempre più numerosi quelli che arrivano a dover chiudere, sopraffatti dal successo crescente della vendita online, che resta un settore problematico per la sempre maggiore apertura di siti che fanno poca attenzione a strategie SEO per l’eCommerce e di ottimizzazione generale. «La SEO – come affermato da Ivan Cutolo nel corso di un’intervista ai nostri microfoni realizzata a Inbound Strategies 2017 – è un fattore importante in una strategia per un eCommerce. Molti lo sottovalutano e lo prendono come un investimento da valutare nel tempo, preoccupandosi prima di sviluppare l’eCommerce mettendo la piattaforma online e poi di come portare traffico reale al sito. Bisognerebbe invece fare il contrario, ragionare su una strategia iniziale e capire quali sono i piani di marketing che vogliamo applicare al nostro eCommerce».

Che si tratti di realtà o percezione, la vera causa dei problemi dei venditori è da ricercare nella mancanza di adeguamento alle nuove modalità di shopping, fortemente modificate dal digitale e dagli smartphone. I venditori, infatti, devono cambiare le proprie abitudini, studiare i consumatori e riuscire ad offrire loro i prodotti che ricercano nel momento esatto in cui li desiderano e nel luogo – anche virtuale – dove li vorrebbero. I comportamenti di acquisto, infatti, si modificano velocemente e le pratiche di showrooming e webrooming sono esemplificative di quanto sia importante per i venditori ripensare la propria strategia. «In un commercio sempre più unificato, l’80% delle intenzioni d’acquisto comincia con una ricerca online per poi focalizzarsi su dove acquistare l’articolo. Se ho un’occasione d’acquisto in prossimità, posso anche decidere di comprare in un negozio fisico grazie al mobile: in quel momento la voglia di avere un prodotto potrebbe far premio sul prezzo diverso che posso avere. I consumatori – come affermato da Giovanni Cappellotto nel corso di un’intervista rilasciata ai nostri microfoni nel 2017 – sono più intelligenti dei venditori, massimizzano sempre il proprio risultato».

LE GENERAZIONI CHE PREFERISCONO SHOWROOMING E WEBROOMING

Secondo una ricerca di Koeppel Direct, i comportamenti di acquisto variano a seconda della generazione.

Lo shopping in-store è quello scelto dai  baby boomers , che danno valore al servizio clienti e all’interazione personale. I Millennial, al contrario, prediligono lo shopping online e sono facilmente influenzabili dal passaparola .
Quanto a  generazione x  e Generazione Z, entrambe acquistano online, ma gli appartenenti alla seconda lo fanno prevalentemente da smartphone, mentre i membri della prima prestano molta attenzione all’ email marketing personalizzato.

 

 

 

 

 

 

 

In merito allo smartphone, bisognerebbe tener conto del fatto che, potendolo avere sempre a portata di mano, gli utenti lo utilizzano ormai per le più svariate necessità: non solo cercare determinati prodotti, ma consultare cataloghi online, confrontare con altri prodotti simili o venduti da altre aziende e fare affidamento ai consumer-generated content (CGC), magari leggendo recensioni. Tutta una serie di azioni che ne influenza il pensiero e, di conseguenza, anche il comportamento di acquisto .

Uno studio della Columbia Business School del 2013 distingueva, ad esempio, cinque differenti tipologie di mobile shopper che, al di là delle percentuali riportate che probabilmente saranno cambiate nel tempo, possono essere considerate tutt’oggi:

1. tradizionalisti: preferiscono la classica esperienza di shopping nel punto vendita fisico;
2. esperienzali: danno importanza più all’esperienza di shopping che al prezzo;
3. sensibili al prezzo: valutano il prezzo prima di ogni cosa;
4. accorti: sono calcolatori ma allo stesso tempo facilmente persuasibili;
5. sfruttatori: la loro attenzione è focalizzata sulla valutazione del prezzo.

Mobile shopper (anche detti M-Shopper) e compratori online hanno, quindi, specifiche abitudini di acquisto, differenziate anche in base alla generazione di appartenenza – e tra queste alcune diventano pratiche diffuse e consolidate (come appunto quelle di showrooming e webrooming) – che i venditori non possono ignorare.

Esempi e possibili applicazioni

I commercianti per non fallire – specie se si considera che le crescite previste per questi nuovi comportamenti di acquisto e i relativi ricavi che ne derivano sono notevoli – devono quindi tenere conto di entrambe le tendenze per ottenere una massimizzazione delle vendite e accontentare i clienti.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

La prima cosa da fare è essere multicanale e a tal proposito il professor Kotler, in “Marketing 4.0” edito da Hoepli, analizza due tendenze che mostrano l’ascesa del marketing omnichannel: portare il webrooming nei canali offline e portare lo showrooming nei canali online. Le tecnologie basate sui sensori permettono ad esempio di portare il webrooming all’interno dei negozi e rendere l’esperienza di acquisto meno disordinata e rumorosa. Burberry, all’interno dei suoi negozi, utilizza etichette dotate di sensori di identificazione a frequenze radio che riconoscono il prodotto provato in camerino e proiettano sugli schermi informazioni a riguardo. Il supermarket francese Casino permette, attraverso etichette NFC, di avere dettagli sui prodotti inquadrando l’etichetta con i propri smartphone. Per portare invece i benefici dello shopping offline nei canali online esistono tecniche di showrooming come quelle adottate da Tesco in Corea del Sud: per esempio, vi sono negozi virtuali, realizzati con carta da parati che ripropone l’immagine degli scaffali dai quali clienti indaffarati possono fare acquisti con lo smartphone mentre si trovano in luoghi pubblici, come la stazione della metro. I prodotti, poi, vengono spediti direttamente a casa del cliente.

In secondo luogo è fondamentale per il negoziante conquistare clienti con ottimi servizi ed incentivi. Le persone, infatti, preferiscono ancora oggi l’interazione umana per sentirsi più sicure e, per questo motivo, sarebbe opportuno incrementare il livello di feedback tra cliente e addetti alle vendita o, anche, rendere più semplici il ritiro e il rimborso di prodotti. Importante, poi, ottenere recensioni positive dai clienti nel tentativo di conquistare anche utenti che non conoscono bene il negozio e i prodotti, ma anche avere una coerente presenza sui social e, nel caso degli eCommerce, fare attenzione a SEO e schede prodotti, complete di foto scattate con professionalità.

Altre semplici idee promozionali creative che possono creare opportunità di avvicinamento del cliente per invogliarlo a comprare potrebbero essere, per esempio, realizzare contest o campagne di coupon, mettere a disposizione la rete Wi-Fi nel punto vendita oppure sconti in-store (ad esempio con l’applicazione di QR code ai prodotti in-store, con la possibilità di ottenere sconti sull’acquisto direttamente in cassa), fornire una buona customer care per una esperienza di acquisto quanto più possibile positiva.