Social selling
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Definizione di Social selling
Il Social selling è un modello commerciale in cui il processo di acquisizione di clienti è basato sulle informazioni ottenute dai social media. Questi ultimi sono uno strumento strategico essenziale per creare una rete di vendita personalizzata e svolgere attività di ricerca di prospect.
Attraverso il social selling è possibile utilizzare i social media per individuare persone e aziende che sono alla ricerca di prodotti e servizi e trasformarli in clienti. Gli addetti alle vendite utilizzano i canali social per interagire direttamente con i prospect rispondendo alle loro domande e pubblicando dei contenuti a loro utili. Le tecniche di avvicinamento sono pull e non interrompono le attività che il prospect sta svolgendo, in quanto la conversazione avviene relativamente ad argomenti di loro interesse. Il luogo in cui avviene questo approccio alla vendita è online e il venditore utilizza i dati in suo possesso – tracce lasciate dal prospect durante la sua navigazione – per stabilire come potergli essere utile.
Il social selling si fonda su quattro fondamentali pilastri che ne definiscono natura e caratteristiche:
- il profilo social che va creato, gestito e curato in maniera professionale affinché ogni singolo aspetto permetta una valutazione chiara e completa;
- la costruzione di un network attraverso il quale costruire relazioni e connessioni mirate al raggiungimento degli obiettivi;
- la cura nella scelta dei contenuti da pubblicare che devono essere pertinenti e di valore, fornire risposte e risolvere potenziali problemi;
- la presenza di strategie condivise fra reparto vendite e reparto marketing, al fine di un proficuo scambio collaborativo che porti benefici a entrambi.
Nel momento in cui il reparto vendite e il reparto marketing mettono in condivisione le loro conoscenze e le loro strategie si può dar vita al lancio di un programma di social selling. Il primo passo è quello di comprendere gli obiettivi che si vogliono raggiungere e in quanto tempo lo si vuole fare. Successivamente è necessario definire le buyer personas che rappresentino il cliente ideale e verificare il livello organizzativo della propria azienda. Partendo da come l’azienda utilizza i canali social è possibile organizzare i team e assegnare i ruoli alle persone che meglio possano ricoprire quelle funzioni. I sette ruoli da ricoprire all’interno di un team di social selling sono: executive sponsor, project manager, content creator, content curator, social listener, social seller, social data analyst. Le figure che costituiscono il team vanno formate e informate delle best practice per canale e delle best practice relazionali di cui tener conto. Una volta definiti tutte questi step si può pianificare il lancio e valutarne punti di forza e di debolezza.
