Venerdì 18 Ottobre 2019

Cross selling

Definizione di Cross selling

Cross selling

La Cross selling è una strategia di vendita che consiste nel suggerire al cliente un prodotto complementare al prodotto richiesto o già acquistato, che sia in grado di integrare, completare o migliorare in qualche modo l'acquisto in questione, tenendo conto dell'interesse e delle preferenze dimostrate dal consumatore.


In quanto strategia di vendita ampiamente usata in diversi settori e categorie merceologiche, la cross selling si distingue dalla strategia di up selling che consiste invece nel suggerire l’acquisto di un prodotto di fascia superiore oppure nel consigliare l’acquisto di una maggiore quantità di prodotto.

Vantaggi delLA cross selling

Detta anche “vendita incrociata“, la cross selling mira all’incremento delle vendite nel breve termine, nel senso che il cliente viene spinto, al momento dell’acquisto, ad acquistare più prodotti, grazie a un consiglio complementare fornito dallo staff al negozio oppure dall’eCommerce stesso (sulla base degli articoli messi in carrello). Infatti, il suggerimento dato al cliente dipenderà dal prodotto scelto inizialmente da quest’ultimo e dovrà ovviamente offrire un valore complementare, collegato all’interesse o alla preferenza rivelati dall’acquirente. In questo senso, però, si punta anche all’ottimizzazione dell’esperienza del cliente, contribuendo dunque ad aumentare la brand loyalty nel lungo termine.

Esempi di cross selling

Questa strategia promozionale viene spesso accompagnata da uno sconto per l’acquisto di altri prodotti rispetto a quando il prodotto in questione viene acquistato singolarmente. Inoltre, è possibile proporre dei prodotti o dei servizi complementari appartenenti alla stessa categoria merceologica o meno.

Nel primo caso, un esempio classico potrebbe essere quello delle catene di fast food che insieme al panino propone patatine fritte e bibita. Un altro esempio, poi, per quanto riguarda il secondo caso potrebbe essere quello delle farmacie che all’acquisto di un antibiotico potrebbero proporre anche fermenti lattici.

Le strategie di vendita up selling e cross selling sono ampiamente utilizzate sia per la vendita in-store che per quella online. È molto comune, difatti, trovare questo tipo di suggerimenti su eCommerce come Amazon o Zalando una volta che il cliente inserisce l’articolo nel carrello, prima di concludere l’acquisto. Questa strategia viene ampiamente sfruttata anche da compagnie aeree come Ryanair che, come complemento all’acquisto di un volo, propongono il noleggio di un’auto all’arrivo o la prenotazione in un hotel.

Esempio di strategia di cross selling. Fonte: Ryanair.

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