Information marketing

Cos’è e a cosa serve l’information marketing

Quando si parla di information marketing ci si riferisce alle attività di promozione dei prodotti di informazione (information products). Gli information products sono dei prodotti (spesso digitali) volti a istruire, consigliare o servire da guida nella realizzazione di un determinato compito o attività. Lo scopo principale è quello di sopperire a un bisogno informativo (consigli per portare avanti un determinato hobby, addestrare il proprio cane, dimagrire, ecc.), fornendo eventualmente consigli a professionisti o appassionati di un determinato settore, che cercano informazioni a riguardo, con poca esperienza (come per esempio un fashion blogger per il settore della moda).

L’information marketing consente di rendere note a un determinato pubblico le competenze e le conoscenze di un professionista o di qualcuno che, avendo acquisito esperienza in un preciso campo, è in grado di fornire un determinato tipo di informazione o aiuto a chi ha meno familiarità con il tema.

Le attività di information marketing, comunque, «non si limitano alla promozione di attività strettamente online» e possono essere «complementari alle attività di marketing tradizionale», come ha spiegato Antonio Maraglino, relatore del workshop “Information Marketing: come promuoversi online per liberi professionisti e consulenti“, svolto a Smau Napoli 2014. Queste attività, infatti, sono orientate al raggiungimento di alcuni obiettivi di breve termine, precisi e misurabili, come per esempio l’aumento degli iscritti alle pagine social e alle newsletter , l’aumento delle visite sul sito, con il fine ultimo di coinvolgere il cliente a ricontattare o a chiedere in futuro ulteriori informazioni sui prodotti. Tra gli obiettivi di medio e lungo termine, invece, ci sono l’aumento delle vendite e il coinvolgimento di nuovi clienti.

L’information marketing è utile quando il target è un pubblico alla ricerca di informazione più che di un prodotto specifico, cosa che rende più semplice la conversione. Questa informazione può essere trasferita o venduta sotto forma di eBook, audio, video tutorial, corsi online, webinar, template, applicazioni o interviste.

Nell’era dell’informazione digitale, comunque, saper promuovere i propri contenuti e le proprie conoscenze, riuscendo a “vendere” bene la propria informazione online, è essenziale quando ciò che si intende fare è monetizzare. Come si legge in un articolo pubblicato sul Brazilian Journal of Information Science, «l’information marketing tiene conto dell’importanza di comprendere i bisogni informativi, le percezioni, le preferenze e i pattern di comportamento dell’audience per poter offrire information product e servizi adatti alla domanda informativa degli utenti».

Information marketing e utilità per i liberi professionisti

Antonio Maraglino, libero professionista e consulente ICT, ha sottolineato ai nostri microfoni l’importanza dell’information marketing, inteso come tutte quelle attività svolte non tanto da aziende per vendere beni fisici ma da professionisti per promuovere e mettere a disposizione dei potenziali clienti le proprie competenze professionali. Il relatore, presente a Smau Napoli 2014, ha aggiunto che «l’informazione alla fine è l’oggetto di vendita del libero professionista» e quest’ultimo vende «servizi basati sulle sue competenze e che in ultima analisi si risolvono nel condividere delle informazioni». A proposito di liberi professionisti, l’esperto ha sottolineato, inoltre, che le attività di information marketing possono essere messe in pratica sia da professionisti di tipo “tradizionale” come avvocati o commercialisti, sia da altre tipologie di professionisti come business coach, consulenti aziendali o fashion blogger per “monetizzare” le proprie conoscenze, trasferendole a persone interessate.

Marketing digitale e information marketing

Per i liberi professionisti che lavorano nel mondo digitale e che hanno conoscenze e competenze da promuovere l’information marketing può rivelarsi molto utile. Per poter invogliare, per esempio, proprietari di piccole aziende a promuovere il proprio business sul web bisogna essere in grado di spiegare in maniera efficace l’utilità dei servizi di consulenza e le competenze di un social media strategist, molto spesso non chiare a chi non ha familiarità con i social network .

COME FUNZIONA L’INFORMATION MARKETING?

Per fare information marketing è necessario creare innanzitutto una pagina squeeze, cioè una pagina in cui spesso viene offerto all’utente un contenuto gratuito, chiedendogli così di registrarsi sul sito e di lasciare i propri dati per invogliarlo ad acquistare il prodotto informativo che si intende promuovere. Una volta che l’utente ha lasciato i propri dati, è possibile contattarlo per proporgli un’offerta personalizzata sulla base degli interessi espressi o del profilo in questione (per esempio genere ed età) e, dunque, il prodotto informativo avrà una maggiore probabilità di richiamare l’attenzione dell’utente che è alla ricerca di informazione su un preciso argomento. L’utente interessato al prodotto verrà portato su una landing page volta a fornire tutte le informazioni utili per la decisione di acquisto più adatta all’utente, attraverso informazioni dettagliate sui prodotti informativi disponibili. In genere, quando gli utenti decidono di acquistare vengono condotti in un’area in cui possono scaricare il prodotto, una sezione di download alla quale hanno accesso una volta che hanno già effettuato l’acquisto.

 COnoscere il mercato, individuarne i bisogni e fornire una risposta

È importante aver ben presente il mercato a cui ci si rivolge per comprendere quali sono i reali bisogni informativi e costruire o adattare i propri contenuti alle esigenze dei potenziali clienti.

L’obiettivo dei prodotti informativi è quello di fornire risposte a dubbi o difficoltà, quindi se si conosce bene il target e le domande specifiche più comuni ai diversi pubblici sarà possibile proporre dei contenuti molto più rilevanti. Per esempio, se l’obiettivo è quello di rivolgersi a un pubblico interessato alla cucina salutistica o a fare esercizio fisico a casa, un professionista (per esempio un nutrizionista o un personal trainer) che abbia delle competenze da condividere con questa tipologia di target dovrebbe essere in grado di rispondere alle domande e alle richieste più frequenti di questa nicchia (quindi, come aumentare la motivazione per allenarsi, cosa mangiare, che esercizi svolgere a casa quotidianamente).

come Scegliere e puntare su un Mercato di nicchia

Puntare su un mercato di nicchia può essere particolarmente vantaggioso specialmente quando si ottengono dati sugli utenti interessati alla tipologia di informazioni che si intende condividere. È possibile, allora, fornire risposte mirate a diversi profili di utenti interessati (per esempio consigli alimentari che possono essere diversi a seconda del genere e dell’età).

Ovviamente le ricerche di mercato restano un utile strumento per individuare gli interessi di un preciso target. In un articolo di Forbes su come creare e vendere prodotti di informazione, Dorie Clark ha spiegato che nella creazione di prodotti di informazione bisogna individuare quale sia la tipologia che si adegua meglio al pubblico di riferimento ma anche al proprio budget . In questo senso, come ha affermato l’autore, è possibile per esempio prendere un estratto di un libro e riscriverlo, in modo che possa adattarsi a un formato video, a un webinar oppure a un’intervista sul tema, proponendo i diversi formati in base alle preferenze di fruizione dei diversi profili dell’audience.

Kay Franklin, autrice del libro “Information Marketing: How to Profit Selling Information Online: Online Business Success Working At Home“, ha sottolineato che chi deve ancora scegliere su quale nicchia puntare può partire da una ricerca tra i libri Amazon o Kindle: nella sezione “non-fiction” è possibile «controllare quali sono i libri più letti e quali gli argomenti trattati in questi libri». Analizzando i bestseller, per esempio, è possibile individuare gli argomenti su cui le persone cercano più informazioni o più soluzioni per migliorare la propria vita o il proprio lavoro. Può essere inoltre molto utile leggere i commenti condivisi online e le recensioni dei libri per conoscere l’opinione del pubblico sul modo in cui l’argomento è stato trattato dall’autore e per ottenere degli spunti su altri aspetti da approfondire.

 promozione dei PRODOTTI di informazione (information products)

La creazione di un blog può essere un ottimo passo per la promozione di prodotti informativi, rendendo accessibili al grande pubblico dei contenuti creati da un esperto (o azienda) e spingendo il lettore ad approfondire il tema, acquistando il prodotto (l’eBook, il corso online, i video tutorial, etc.). L’attività di blogging può essere particolarmente utile per far conoscere le proprie competenze ed eventualmente riuscire a posizionarsi come esperto in un determinato settore. È possibile, allora, creare un blog o affidarsi a una piattaforma di web hosting.

All’interno dell’articolo “How to take what you already know and turn it into cash“, Fred Gleeck, esperto di information marketing, ha spiegato l’importanza dei copy creati per la promozione dei prodotti informativi. Secondo l’autore, prima di creare il prodotto informativo bisogna creare il copy che verrà usato per venderlo. Un’idea questa che può sembrare strana ma che, secondo l’esperto, può essere molto utile per guidare la creazione del prodotto, poiché consentirebbe di focalizzarsi sull’obiettivo e sulla promessa fatta ai potenziali clienti.

È ovviamente molto importante considerare i bisogni informativi specifici del mercato di riferimento, tenendo conto delle caratteristiche dei clienti (uomini, donne, adolescenti, adulti, etc.) e sfruttare l’email marketing per far conoscere le offerte più rilevanti per ognuno, attraverso newsletter o email personalizzate sulla base dei dati lasciati nella squeeze page.

Può essere inoltre utile invitare gli utenti a condividere le proprie domande e richieste di approfondimento sugli argomenti trattati per creare contenuti mirati.