Lunedì 30 Marzo 2020

Lead generation

Significato di Lead generation

Lead generation

Con l'espressione "Lead generation" si fa riferimento a un insieme di azioni molto varie che mirano a creare una lista di contatti potenzialmente interessati alla proposta di valore aziendale.


Cos’è la lead generation?

Si tratta di un insieme di pratiche usate per invogliare delle persone potenzialmente interessate a prodotti o servizi a lasciare un contatto all’azienda, condividendo con essa alcuni dati personali come nome, email, luogo di residenza, professione, ecc.

Un aspetto importante della lead generation riguarda il tentativo di attrarre non degli utenti o dei clienti in maniera aleatoria, ma di puntare a delle persone che potrebbero avere già un minino interesse nei confronti dell’azienda, lasciando i propri dati pur di poter ottenere ulteriori informazioni sul prodotto o sui servizi (compilando dei form per poter scaricare white paper o iscrivendosi a newsletter, per esempio). 

Per comprendere a fondo il significato dell’espressione è possibile partire dal concetto di lead “, termine usato per indicare dei clienti potenziali che hanno rivelato un certo tipo di interesse nei confronti della proposta di valore (anche se non corrispondono necessariamente al target aziendale). È possibile dunque concludere che l’attività di lead generation presuppone la realizzazione di azioni che portino le persone a manifestare interesse nei confronti dell’azienda. La lead generation è possibile attraverso un insieme di pratiche molto varie che vanno dalla creazione di contenuti rilevanti all’organizzazione di eventi, oltre a tante altre strategie.

Come attuare una strategia di lead generation? Alcuni esempi

Una ricerca condotta da Prospex.ai su 750 decision maker di imprese nel Regno Unito ha rivelato che il 58% dei leader aziendali si riferisce alla lead generation come a una delle principali sfide da affrontare.

L’utilizzo di strategie tradizionali come le cold call o l’acquisto di liste di nomi consente di raggiungere certamente un gran numero di individui, ma la probabilità di generare contatti davvero interessati è minore rispetto ad altre strategie più mirate, basate su dei criteri e delle informazioni specifiche o che comunque finiscono per incuriosire un consumatore che non aveva mai considerato un prodotto o un servizio simile.

Anche se l’acquisto di liste di contatti può sembrare una strategia più veloce e semplice per attrarre dei potenziali clienti, l’ideale sarebbe sempre riuscire a mettere di fronte a questi ultimi qualcosa che stimoli in maniera spontanea e organica il loro interesse. L’arrivo di una email o di una telefonata “non richiesta” viene di solito percepito come una forma di comunicazione invadente e non desiderata, con bassa probabilità di catturare l’attenzione delle persone.

Creazione di contenuti rilevanti

Ci sono molti esempi di azioni da mettere in pratica per attrarre dei lead. Attualmente, però, al centro di molte di queste strategie c’è la creazione di contenuti rilevanti e utili. Alla luce di ciò, è importante scegliere non solo la tipologia ma anche la modalità giusta di presentazione e i canali attraverso cui diffondere questi contenuti.

sito e blog aziendale, tutorial, white paper, newsletter, social network e motori di ricerca

Il blog aziendale si presenta come uno strumento chiave per la diffusione di informazioni utili e interessanti su prodotti, servizi o argomenti affini a questi ultimi e all’azienda stessa. Affinché persone potenzialmente interessate ai prodotti possano arrivare sul blog, però, è importante lavorare sulla SEO e quindi sul miglioramento del posizionamento del proprio sito sui motori di ricerca.

In questo modo, quando gli utenti cercheranno informazioni sull’argomento, per esempio su Google, si ritroveranno di fronte ai contenuti proposti dall’azienda sul tema. Come complemento a questi contenuti e per trasformare questi visitatori in lead, l’azienda può proporre sia l’iscrizione alla newsletter che il download di contenuti di approfondimento più dettagliati. Se l’utente ritiene che i contenuti siano interessanti, egli sarà disposto a compilare dei form con i propri dati per poter scaricare eBook, white paper o focus, ritenuti di valore. Occorre precisare che il tipo e la quantità di dati richiesti possono variare in base al tipo di business, categoria merceologica o scopo del modulo.

Per proporre sia l’iscrizione alla newsletter che il download di contenuti premium o di approfondimento occorre però creare dei moduli non solo facili da compilare ma anche ben visibili e capaci di richiamare l’attenzione dei visitatori che arrivano sul sito. Spesso questi vengono proposti sotto forma di pop-up o tramite call-to-action sulla landing page.

Lead generation

Fonte: KlientBoost

Ovviamente è possibile anche servirsi di altri tipi di contenuti, come video tutorial inerenti all’ambito del business ma non necessariamente collegati direttamente al prodotto o all’azienda, in modo tale che essi non siano percepiti come una mera comunicazione pubblicitaria e che offrano un contenuto davvero funzionale a risolvere un problema o a rispondere a un bisogno informativo.

Tutti i contenuti che l’azienda crea, volti alla lead generation, possono essere condivisi anche sui profili social dell’azienda, ma possono anche essere raggiunti molti utenti tramite campagne a pagamento su Facebook Ads, per esempio.

Questi post o adv possono invitare gli utenti a iscriversi per scaricare dei contenuti e, in questo caso, serve lavorare a una landing page coinvolgente con un apposito modulo di registrazione al database aziendale.

È possibile inoltre sfruttare le live chat all’interno del sito web per spingere gli utenti a contattare l’azienda in maniera rapida. La diffusione dei chatbot , poi, ha consentito di automatizzare (per quanto possibile) queste conversazioni, rendendo possibile un’assistenza h24 e consentendo alle aziende di raccogliere dei dati sugli utenti con molta facilità e in maniera efficiente.

eventi, formazione e contest online

L’azienda può però offrire valore ai potenziali clienti anche sotto forma di eventi di vario tipo, corsi e workshop di formazione su degli argomenti rilevanti in modo tale da introdurre l’azienda come un attore in quell’ambito. Si pensi, per esempio, alla realizzazione di webinar gratuiti sul tema del customer relationship management da parte di un’azienda che vende un software di crm .

Ugualmente interessante potrebbe essere la realizzazione di contest online per poter attrarre dei contatti potenzialmente interessati all’oggetto del concorso.

Lead generation

Fonte: Traffic & Funnels

campioni e prove di prodotto, demo e coupon

Utenti che sono già alla ricerca di un prodotto specifico potrebbero arrivare sul sito aziendale tramite ricerca organica ed essere interessati a un campione del prodotto (che potrebbe essere inviato a casa o richiesto in negozio, mediante consegna di un coupon stampabile). Lo stesso vale per aziende che commercializzano dei software o altri tool digitali e che possono proporre agli utenti delle versioni demo o delle prove gratuite dei propri prodotti.

Esempio di lead generation

Fonte: Walk Me

Il ricorso a offerte speciali potrebbe essere un’alternativa interessante da proporre, invitando gli utenti a scaricare un coupon che verrà inviato ai loro indirizzi email.

Fonte: Unico Nutrition.

Fonte: Unico Nutrition

Tutti i dati rilasciati da questi lead, ottenuti tramite campagne di lead generation, sono necessari per l’attività di lead scoring e per l’identificazione dei lead qualificati (o dei prospect ). Essi consentono anche di perfezionare le campagne di lead nurturing , funzionali a convertire i lead in prospect e, eventualmente in clienti.

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