Prospect

Significato di prospect

In merito alla definizione di prospect vi sono alcune voci contrastanti, dato che lo stesso termine viene usato in riferimento a momenti differenti del funnel di vendita, ovvero il modello tradizionalmente usato per identificare le diverse fasi del processo di acquisto . Anche se a volte il termine “prospect” viene utilizzato per indicare gli individui che si trovano in una fase precedente a quella dei lead e dunque più “lontani” dalla conversione, sono molti gli autori che ritengono che i prospect siano contatti con una maggiore probabilità di concludere l’acquisto.

All’interno di questo articolo seguiamo la definizione di Philip Kotler, Kevin L. Keller, Fabio Ancarani e Michele Costabile, fornita all’interno di “Marketing management” (14esima edizione): secondo tali autori per prospect si intende «ogni cliente potenziale che successivamente al primo contatto commerciale viene considerato potenzialmente interessato alla value proposition aziendale, ovvero ha richiesto una vera e propria proposta commerciale».

Se pensiamo alla traduzione del termine prospect, ampiamente diffusa nell’ambito del marketing e del business, è opportuno sottolineare come in realtà questa parola venga usata anche in maniera generica nella lingua inglese per esprimere l’idea di qualcosa (tendenzialmente positivo) che accadrà o che potrebbe accadere in futuro. In linea con la definizione di Kotler e gli altri autori, il prospect sarebbe qualcuno con buone probabilità di diventare in futuro un cliente.

Diversi autori, poi, ritengono che il prospect sia un lead qualificato nella misura in cui corrisponde a un lead che è stato già “classificato” (dal reparto di marketing o delle vendite) come in linea con il target aziendale, che ha già superato la fase di ricerca preliminare sul prodotto o servizio e che ha un’idea più concreta riguardo all’utilità e al valore potenziale che quel bene/servizio potrebbe apportare alla propria vita.

Attenendoci a questa definizione, è possibile affermare che il prospect, a differenza del lead, è un individuo che ha già rivelato un interesse concreto nei confronti del prodotto o servizio che l’azienda ha da offrire e che sta valutando in maniera più seria l’acquisto.

Come identificare i prospect e distinguerli dai lead?

Ovviamente, per poter identificare i prospect, distinguerli dai lead e comprendere quanto i primi siano effettivamente vicini alla conversione, è importante che l’azienda stabilisca dei criteri concreti e precisi.

Spesso i lead sono individui alla ricerca di informazioni generiche su un prodotto o su una categoria di prodotto. Questo interesse li porta a iscriversi a newsletter , a compilare dei form per ricevere contenuti, a seguire i profili social o a scaricare dei white paper o degli eBook informativi. Da queste differenti azioni eseguite dal lead l’azienda raccoglie dei dati, necessari per procedere alla qualificazione dei lead e all’attività di lead scoring .

I team di marketing e delle vendite possono in questo modo comprendere se i contatti in questione corrispondono alla buyer persona e se hanno una maggiore o minore probabilità di diventare clienti. Come sottolineato in precedenza, dopo un primo contatto e appurato che tali individui coincidono con il target aziendale allora si può parlare di prospect.

Un esempio, relativo al contesto dell’ ecommerce , potrebbe essere quello di qualcuno che ha messo il prodotto nel carrello, ma non ha ancora completato l’acquisto.

Per trasformare i prospect in clienti, è necessario tenere presente che i lead e i prospect si trovano in due fasi diverse del processo decisionale di acquisto, motivo per cui l’approccio e le azioni da intraprendere nei confronti degli uni e degli altri, da parte del team di marketing e delle vendite, dovranno essere diversi e rapportati al relativo grado di interesse nella proposta di valore.