Sell out

Sell out: significato

Sell out può essere tradotto in italiano con l’espressione “vendere tutto“. Si fa riferimento, infatti, a una tipologia di attività commerciali – detta anche logica di sell out – che concerne l’insieme di azioni messe in atto dai rivenditori per stimolare la vendita dei prodotti verso il consumatore, detto end-user.^[1].

Si tratta quindi di una strategia b2c , poiché il punto di partenza è l’attività commerciale che, dopo aver acquistato i prodotti dal produttore, predispone diverse strategie di sell out per ridurre le giacenze in magazzino e spingere quanto più possibile la vendita dei prodotti.

Differenza tra sell out e sell in

Il sell out è quindi, come il sell in , una strategia di vendita. I due processi, però, si riferiscono a due fasi distinte del processo di distribuzione dei prodotti.

In particolare, il sell in è la prima fase della vendita e di solito è un processo b2b : l’azienda produttrice indirizza le proprie strategie di vendita agli intermediari commerciali che metteranno poi a disposizione il prodotto per i clienti finali, attraverso i loro diversi canali commerciali.

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Dal punto di vista commerciale, il volume di sell out rappresenta la quantità di merce che ha raggiunto il consumatore finale e può essere espresso in peso, pezzi singoli, pacchi, ecc.; il valore di sell out rappresenta invece il valore economico delle merci vendute (espresso in valuta).

Strategie di sell out

Le strategie di sell out possono essere molteplici e sono principalmente strategie pull, orientate quindi a “tirar fuori” il prodotto dal punto vendita facendolo acquistare dai consumatori.

In un mercato altamente competitivo come quello contemporaneo saper sfruttare abilmente il sell out può fare la differenza; l’abilità del venditore in questo senso sta nell’organizzare nel modo migliore le potenzialità del punto vendita o dell’ ecommerce , in modo da differenziarsi dai competitor .

Per mettere in risalto il valore aggiunto della propria offerta, il venditore deve saper sfruttare in modo combinato le diverse leve del retail mix^[2] come l’assortimento, il price positioning, l’ambiente di vendita, il merchandising , e i diversi servizi accessori legati alla vendita del prodotto.

Le customer promotion (attività volte a pubblicizzare un prodotto e aumentare le vendite ai clienti^[3]) messe in atto dal venditore nel punto vendita prendono il nome di in-store promotion e possono essere promozioni di prezzo (sconti, offerte, buoni, saldi, ecc.) o promozioni di valore (premi, concorsi, omaggi, ecc.).

Organizzare in modo strategico lo spazio espositivo dei prodotti e mettere in risalto le promozioni nel modo giusto sono attività fondamentali affinché tali tipi di strategie si rivelino efficaci; collocare un articolo in una posizione precisa, rispetto a un’altra, può influenzare le scelte d’acquisto del consumatore e lo stesso discorso può essere applicato ai negozi digitali.
L’eMerchandising consiste nell’impostare l’offerta online in modo che sia orientata ai bisogni del consumatore, curando la user experience e la personalizzazione delle pagine^[4]. Nel caso dell’eCommerce, inoltre, foto professionali e accattivanti possono davvero fare la differenza.

Gli obiettivi principali delle strategie di sell out sono, in ogni caso, spingere il cliente all’acquisto d’impulso, alla ripetizione degli acquisti e alla fidelizzazione .

Al fine di aumentare la customer retention si possono implementare programmi come la fidelity card e lavorare per migliorare il customer service e la preparazione del personale di vendita.