Venerdi 23 Agosto 2019

Up selling

Definizione di Up selling

Up selling

La Up selling è una tecnica di vendita che consiste nel suggerire al cliente l'acquisto di un prodotto alternativo di fascia superiore oppure di una versione premium, più recente o migliorata del prodotto inizialmente richiesto, con un prezzo di conseguenza più alto e la promessa di un incremento nel beneficio apportato.


La strategia di vendita up selling si distingue dalla cross selling che consiste, invece, nel proporre al cliente l’acquisto di un prodotto complementare a quello inizialmente richiesto o a quello che il cliente sta per acquistare, perché in grado di integrarlo o di migliorarlo.

up selling: i vantaggi

Come nel caso della cross selling , la up selling può essere particolarmente vantaggiosa per il business dato che in entrambi i casi la proposta effettuata dal venditore arriva in un momento in cui il consumatore è già mentalmente predisposto all’acquisto e quindi l’idea di aggiungere “qualcosa in più” potrebbe essere più facilmente accettata e gradita.

Oltre al vantaggio in ottica di fatturato (dato che il cliente acquista un prodotto più costoso), ci possono essere anche dei benefici per l’azienda nel lungo termine. Infatti, da un lato la strategia può contribuire alla fidelizzazione del cliente che, riconoscendo il reale valore aggiunto del prodotto proposto, apprezzerà il suggerimento e l’attenzione dimostrata dallo staff. Dall’altra parte, invece, è possibile che una volta provato il prodotto di fascia superiore per la prima volta il cliente ne riconosca gli effettivi vantaggi e decida di iniziare ad acquistarlo.

Best practice e Esempi di up selling

Attraverso la up selling, l’azienda può proporre al cliente l’acquisto di una maggiore quantità dello stesso prodotto, con uno sconto rispetto all’acquisto di una quantità inferiore: pensiamo per esempio al classico suggerimento di acquisto al cinema del menù di tipo medio o grande di popcorn e bevanda, anziché del menù piccolo.

Un altro esempio di up selling molto comune riguarda le compagnie aeree o le aziende di trasporto che al momento della prenotazione propongono l’upgrade della classe del viaggio. Nel caso di Ryanair, per esempio, prima di concludere l’acquisto vengono proposte al cliente delle tariffe alternative, superiori a quella standard (ossia quella più economica e che comprende soltanto i servizi di base e quindi il volo e il bagaglio piccolo). In questo modo l’azienda propone a un prezzo più alto un upgrade del viaggio con l’aggiunta di più bagagli, posto scelto dal cliente e altre comodità riservate a chi sceglie queste offerte.

Esempio di strategia di up-selling. Fonte: Ryanair

Nonostante il timing per proporre l’offerta sia certamente un punto a favore del venditore, è importante tener conto di altri fattori: per esempio, è opportuno che il prezzo dell’articolo o servizio premium proposto non superi di molto quello del prodotto che il cliente pensava di acquistare e, ovviamente, il primo deve comunque rispondere al bisogno rivelato inizialmente.

Inoltre, il cliente deve essere ben informato sul valore aggiunto che l’offerta proposta può comportare rispetto alla prima scelta. A questo proposito, è molto comune, in particolare per la vendita di tool online, la presentazione di riquadri che mettono a confronto le caratteristiche dei differenti strumenti, mettendo così ben in evidenza i vantaggi della versione premium rispetto a quella basic o gratuita. Un esempio potrebbe essere quello dell’aggregatore di news Feedly che propone l’upgrade del prodotto dalla versione Basic a quella Pro o Teams, entrambe a pagamento, mettendo a confronto i relativi vantaggi con le funzioni della versione gratuita.

Esempio di up-selling. Fonte: Feedly

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