Venerdi 22 Giugno 2018
MarketingGrowth hacking: la strategia per la crescita del proprio business

Growth hacking: la strategia per la crescita del proprio business

Il growth hacking offre oggi la chiave per aumentare visibilità e conversione di nuovi utenti in clienti attivi e fidelizzati.


A firma di: Giovanna D'Urso Contributor
Growth hacking: la strategia per la crescita del proprio business

Vi siete mai chiesti perché negli anni 2000 tutti avevamo un’email hotmail o perché quasi tutti usiamo Dropbox? Il motivo va ricercato nel growth hacking marketing, strategia utilizzata dalle startup per trovare (hack) nuovi clienti e crescere (grow). Molto usata in America, in particolare nella Silicon Valley, terra delle startup, oggi si sta diffondendo anche in Europa.

Cosa significa growth hacking marketing?

Sean Ellis, imprenditore, business angel e startup advisor, ha parlato per la prima volta nel 2010 di growth hacking marketing all’interno del suo blog. Questa strategia si è dimostrata fondamentale per la crescita di startup, piccole e medie imprese, ma oggi sempre più multinazionali e grandi aziende vi ricorrono per aumentare il proprio business.

Per growth hacking marketing, comunque, si intende una serie di strategie e processi sviluppati per individuare le tecniche più efficienti ed efficaci per far crescere il proprio business. Per capire, però, perché il growth hacking è utilizzato soprattutto da startup, è necessario tenere ben presente la natura della startup e quali sono le differenze con una tradizionale azienda. Steve Blank definisce una startup come «un’organizzazione alla ricerca di un business model scalabile e ripetibile». Essa spesso non ha ancora un prodotto o servizio finito, sta ancora studiando il proprio mercato o identificando i propri clienti, dispone di fondi limitati e per sopravvivere deve crescere rapidamente altrimenti è tagliata dal mercato.

Tecniche di growth hacking

Con il growth hacking si  dà vita a una crescita virale che dal basso permette di generare e aumentare la propria visibilità, avvicinare potenziali clienti trasformandoli da semplici visitatori in utenti fedeli. La maggior parte delle imprese elabora strategie per generare traffico, avere nuovi utenti e monetizzare, ma in realtà il procedimento non è così semplice perché è necessario comprendere il ciclo di vita del proprio target. Ecco perché gli esperti di growth hacking seguono l’approccio “lean” dal momento che, implementando il processo continuo di ideazione-verifica-modifica, riescono sia ad ampliare il proprio target di riferimento sia a ricevere continui feedback dal mercato. Il metodo lean prevede diverse fasi:

  1. Acquisizione: email marketing, SEO, blog, copywriting, piattaforme social, forum sono utili da usare per richiamare l’attenzione di nuovi utenti.
  2. Attivazione: importante è trasformare i nuovi utenti in utenti attivi che utilizzino anche dopo la prima volta i servizi o i prodotti dell’azienda. Occorre creare una relazione e spingere gli utenti a fare qualcosa, come ad esempio iscriversi alla newsletter o scaricare una demo.
  3. Retention: in questa fase bisogna far diventare i nuovi users clienti fedeli e abituali;
  4. Referral: come farsi conoscere da nuovi utenti? Come ampliare il proprio target? Una tecnica è spingere gli utenti attivi a parlare del servizio o del prodotto dell’azienda ad amici, parenti e conoscenti. Tutto si gioca, quindi, sul far diventare gli utenti più attivi e fedeli dei brand ambassador.
  5. Guadagni: le aziende tendono ad ampliare il proprio target per guadagnare. Per questo è necessario riuscire a far in modo che i clienti facciano qualcosa che riesca a generare guadagni, come ad esempio scaricare app o sottoscrivere abbonamenti.

Growth hacking: la strategia per la crescita del proprio business

Sono molte le aziende il cui successo è dovuto proprio alla definizione di strategie di growth hacking.

Un esempio è Hotmail, uno dei sistemi di web email più usato fino a qualche anno fa. Nel 1996 i co-fondatori Sabeer Bathia e Jack Smith per lanciarsi sul mercato invece di comprare spazi pubblicitari sui media tradizionali svilupparono un programma di referral basato sulla frase accattivante «P.S. I love you. Get your free email at Hotmail», aggiunta alla fine di ogni email. Con questo semplice gesto si generò una reazione a catena che portò milioni di nuovi utenti.

Un esempio più recente, invece, è Airbnb, la startup di home sharing che nella sua fase di avvio ha utilizzato una strategia di growth hacking marketing. Inizialmente gli ideatori per far decollare la propria startup hanno sfruttato Craigslist, una piattaforma con milioni di utenti in cerca di un’abitazione che si rivolgeva, quindi, allo stesso target individuato da Airbnb. Per aumentare le le utenze e la propria brand awareness, nel momento di compilazione dei moduli per aggiungere la propria camera sulla piattaforma, Airbnb consentiva di pubblicarla anche su Craigslist, generando un ulteriore link per la propria piattaforma. Si è trattato di un vero lavoro da hacker, perché Craigslist in realtà non aveva una API pubblica che consentisse questo tipo di operazione. In seguito il form è stato corretto proprio per evitare operazioni simili, ma Airbnb è riuscita nell’intento di diventare leader del mercato.

L’esperienza di Airbnb dimostra che il growth hacking è la nuova chiave di crescita per le aziende che operano nel mercato digitale. Chi si occupa di growth hacking oggi è considerato un “esperto della crescita” con competenze non solo di digital marketing e comunicazione, ma anche di programmazione e user experience.

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