MarketingInbound Marketing: la scelta migliore per le aziende B2B

Inbound Marketing: la scelta migliore per le aziende B2B

L'Inbound Marketing è utile anche nel settore B2B. Quali sono, però, i principali step per una strategia efficace? Quali gli ostacoli?

Inbound Marketing: la scelta migliore per le aziende B2B

L’Inbound Marketing funziona anche per le aziende B2B. La differenza principale, rispetto alle normali strategie di marketing, è che l’Inbound non va in cerca dei potenziali clienti, ma sono questi ultimi a trovare l’azienda attraverso i contenuti che pubblica sul web.

Questo meccanismo funziona anche per le imprese che si rivolgono ad altre imprese e le aiuta a migliorare la qualità dei lead, a far crescere le vendite e aumentare il tasso di conversione. Ma cosa ne pensano le aziende che hanno già messo in pratica le potenzialità dell’Inbound Marketing per il loro sviluppo commerciale?

L’Inbound Marketing dei contenuti è la strategia più efficace e più difficile

Secondo una ricerca di Marketingprofs.com rivolta ai marketer che operano nel B2B, la creazione di contenuti è il modo più efficace (66% degli intervistati) ma anche il più difficile (57% degli intervistati) per realizzare le loro strategie digitali. In merito alla soddisfazione per i risultati, per il 66% delle aziende B2B l’Inbound Marketing ripaga degli sforzi compiuti, ricompensando ampiamente le risorse investite.

Qual è il maggior ostacolo all’Inbound Marketing B2B?

Se da un lato cresce la consapevolezza che oggi servono nuove strategie come l’Inbound per il proprio sviluppo commerciale, dall’altro non sempre le aziende riescono a gestire correttamente questi strumenti. Il motivo? Per il 46% dei business il principale ostacolo sta nella mancanza di una strategia digitale. Non basta generare contenuti e diffonderli, serve un piano preciso per orientarli alla generazione del lead e trasformare questi ultimi in clienti effettivi.

Ciò vale anche quando ci si rivolge alle aziende e non ai consumatori finali, tenendo presente alcuni accorgimenti specifici.

Ecco, dunque, alcuni consigli utili per realizzare una buona strategia digitale B2B attraverso l’Inbound Marketing:

  • Migliorare la qualità dei lead attraverso il blog
    Nell’Inbound Marketing conta la qualità più che la quantità dei contatti, avvicinare il pubblico giusto piuttosto che la massa. Il blog aziendale è uno strumento importante per raggiungere questo obiettivo. Secondo un’indagine di Globalwebindex.net, il 30% del tempo trascorso online si divide tra social network e blog, anche quando gli utenti sono in azienda. Gli articoli del blog per attirare i lead giusti devono approfondire i temi più interessanti del momento, così da farsi trovare dal target che è sensibile e ricettivo verso quel tipo di informazioni. Per il B2B in particolare il pubblico è in genere altamente qualificato e competente, quindi è importante offrire informazioni approfondite e, possibilmente, coinvolgere esperti del settore che aumentino l’autorevolezza del contenuto. Infine è utile inserire una call-to-action: al termine di ogni articolo va sempre inserita un’offerta, una richiesta d’interazione o di iscrizione alla newsletter, in modo da salvare il contatto per i successivi step della strategia digitale.
  • Utilizzare i Social orientati al B2B
    Anche se spesso i social media sono considerati uno strumento secondario nel B2B in realtà possono essere canali efficaci per l’Inbound Marketing tra aziende. Le inserzioni di Twitter e Facebook permettono di impostare gli obiettivi della campagna in modo specifico per la generazione di lead e possono essere targettizzati sugli interessi della nicchia che si vuole raggiungere. Ma la vera forza per il B2B sta in Linkedin, valutato il 277% più efficace di Facebook e Twitter per la generazione dei lead. Quando usano questo canale, gli utenti ragionano in modo più professionale che personale. E il livello di attenzione è più alto nei confronti dei contenuti, prodotti da altre aziende, che vengono letti, commentati e condivisi più facilmente che altrove. Un valore strategico da non sottovalutare per l’Inbound Marketing tra imprese.
  • Migliorare le campagne email con il CRM
    Quando si ottengono lead di qualità, una buona strategia digitale deve trovare strumenti efficaci per metterli a frutto. Le email sono una delle soluzioni migliori nell’Inbound Marketing B2B per veicolare offerte personalizzate che possono coinvolgere e convincere il prospect. Per costruire una relazione di valore con le aziende con cui si è avviato un contatto è fondamentale utilizzare un buon sistema di CRM (Customer Relationship Management) che aiuti a raccogliere i dati, analizzarli e monitorarli. In questo modo potranno essere costruite nel tempo relazioni personalizzate e di valore che trasformeranno le strategie di Inbound Marketing in risultati soddisfacenti per lo sviluppo commerciale delle aziende che si occupano di B2B.

A firma di: Valeria Caglioni Fontimedia Srl
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