Lead management: l'importanza per l'aumento delle vendite

Non sempre i contatti acquisiti con le attività di marketing sono pronti ad acquistare, passando quindi dall’essere semplici visitatori del sito a potenziali clienti. Contattando tali contatti prima del tempo, quando ancora non sono abbastanza consapevoli del valore aggiunto dei prodotti o servizi proposti, si rischia di non concludere la vendita e di sprecare molte opportunità.

Per sfruttare al massimo il database di contatti acquisiti, Yourbiz –  agenzia di demand generation in Italia – da diversi anni attua con i propri clienti B2B delle strategie di lead management. Si tratta di un processo fondamentale in quanto contribuisce a coltivare e fidelizzare in modo automatico i potenziali clienti, portandoli per gradi all’acquisto.

Cos’è il lead management e quali i suoi vantaggi

La lead management è uno dei servizi offerti da Yourbiz, ed è uno dei pilastri fondamentali della demand generation. Si tratta di un processo che permette di gestire, catalogare e coltivare i potenziali clienti acquisiti online e offline.

Questa attività consiste nell’inviare periodicamente delle email informative con contenuti premium (eBook, white paper, demo prodotto, ecc,), che veicolino al meglio i vantaggi che differenziano la propria azienda dalla concorrenza. Grazie a una segmentazione accurata fatta a monte, è possibile predisporre diversi contenuti a seconda degli interessi di ogni singolo contatto; inoltre, è possibile variare frequenza di invio e tipologia di email a seconda delle interazioni dei destinatari. Un’attività fondamentale è aggiornare costantemente i contatti, offrendo loro contenuti interessanti e invogliandoli gradualmente a far sì che si venga scelti come loro prossimo fornitore. È difficile, infatti, che oggigiorno vengano effettuati acquisti “a freddo”, specialmente nel settore B2B, dove le trattative possono durare anche molti mesi.

Il lead management comporta diversi vantaggi per le aziende, tra i quali:

• la “coltivazione” automatica dei contatti commerciali, con una conseguente diminuzione dei costi e degli sprechi di tempo;
• l’individuazione automatica dei potenziali clienti più pronti all’acquisto, grazie al tracciamento delle loro azioni sul sito e nelle email inviate;
• l’aumento dell’efficienza del processo di vendita, grazie all’automatizzazione dei task ripetitivi e a un controllo più puntuale della sales pipeline;
• il miglioramento del monitoraggio e della reportistica.

L’efficacia del lead management è visibile in poco tempo

Tentare una vendita con una persona più consapevole del valore di ciò che si offre è logicamente più semplice rispetto a tentarla con una persona che non conosce il business. Un classico esempio è rappresentato dalle telefonate di telemarketing fatte a persone che non conoscono informazioni di ciò che viene venduto: nella maggior parte dei casi queste telefonate disturbano i potenziali clienti e si concludono con un secco “non mi interessa”.

Utilizzare un software di marketing automation, oltre a portare avanti una campagna di lead nurturing senza sforzo, permette di semplificare al massimo le attività ripetitive riducendo il carico di lavoro delle persone, che così possono dedicarsi ad altre attività più proficue.

Il risparmio di tempo derivato dall’automazione e dall’accelerazione del processo decisionale dei potenziali clienti fa sì che i commerciali ottengano appuntamenti di vendita più mirati e tassi di chiusura delle vendite elevati.