Sabato 17 Novembre 2018
libri di Marketing e ComunicazioneAIDA, non solo un acronimo: ecco i trucchi per attrarre nuovi clienti

AIDA, non solo un acronimo: ecco i trucchi per attrarre nuovi clienti

Bandiziol, all'interno del suo testo, riesce a trasformare l’acronimo più famoso del mondo pubblicitario (Aida) in una donna vera.

aida
EDITOREEspresso Triplo
PUBBLICAZIONE2015
LINGUAItaliano
AUTORE
Angelo Bandiziol
Recensione Inside Marketing

A firma di: Carla Panico Contributor

AIDA: scopri come attrarre nuovi clienti ed incrementare le tue vendite pur non avendo le tette” di Angelo Bandiziol (pubblicato da Espresso Triplo nel 2015) è un testo che parte da un presupposto molto semplice e chiaro a tutti sin da piccoli: le storie sono il miglior veicolo di trasmissione di messaggi importanti. Pensiamo a quando, da bambini, ci raccontavano le fiabe prima di addormentarci. È quasi impossibile non associare ad esse una, seppur semplice, morale.

Proprio per questo l’autore si serve dello storytelling per introdurre il lettore nel mondo delle vendite, facendo leva sul doppio significato di “AIDA”. Stiamo parlando di uno degli acronimi più famosi del mondo del marketing, le cui lettere rimandano alle parole ‘attenzione‘, ‘interesse‘, ‘desiderio‘, ‘azione‘, ossia i quattro leggendari step attraverso i quali un imprenditore dovrebbe guidare il suo potenziale cliente: attenzione verso il prodotto, interesse, desiderio e, infine, azione, cioè acquisto.

Bandiziol trasforma questa formula pubblicitaria in una donna (imprenditore), non molto piacente in verità, che farà tutto ciò che è nelle sue possibilità per arrivare al suo unico ma chiaro obiettivo: trovare un uomo (cliente) e avere una famiglia felice (tante vendite).

Così ci viene presentato questo personaggio che ha lo stesso problema di ogni altra attività su questo pianeta, cioè quello di essere capace di attrarre le persone giuste.

Il lavoro di Bandiziol è suddiviso in due parti: nella prima parte, dal titolo “Crea la tua immagine”, egli suggerisce di scegliere chi essere con cura, studiare il mercato in cui si lavora, focalizzarsi su un gap individuato nel proprio settore e diventare l’alternativa fresca per il pubblico. Infatti, proprio come una donna che si abbellisce per risultare attraente, bisogna conoscere a fondo se stessi e il luogo in cui si sta andando, per avere sempre l’abito giusto ad ogni occasione. Insomma, un’impresa dovrebbe sempre avere presente il mercato in cui si confronta, le opportunità, i rischi e soprattutto la concorrenza. E, poi, ovviamente mettere tutto ciò in relazione ai propri punti di forza e debolezza, per comprendere qual è il cliente ideale cui rivolgersi.

«Aida conosceva decine di uomini, ma non uno con il quale trovasse interessante passare qualche minuto in conversazione. […] Doveva avere un obiettivo ben chiaro da perseguire: attrarre la tipologia di uomo che davvero la interessava», si legge all’interno del testo.

Aida, infatti, non può perdere tempo a conoscere tutti gli uomini che le chiedono il numero di telefono, ma deve concentrarsi su quelli che le interessano davvero (per entrare nell’ottica di ragionamento di Bandiziol, ndr). Allo stesso modo, dunque, un’attività dovrebbe concentrarsi sul cliente o potenziale tale per cui la propria impresa rappresenta la soluzione al suo problema.

Ecco l’altro punto su cui Bandiziol si sofferma, suggerendo una strategia semplice ma efficace su come capire quale sia esattamente “il più grande dei problemi” che il proprio prodotto o servizio risolve. Oltre alla nostra eroina Aida, entrano in gioco esempi concreti, come quello di Gmail o Facebook, per mostrare come anche due servizi, ormai colossi del web, siano partiti dal trovare soluzioni a problemi comuni.

Tra la storia di Aida e gli esempi più disparati il testo prosegue spiegando al lettore come rendere la propria attività unica e distinguersi dalle altre proposte sul mercato. Interessante sotto questo aspetto è il passaggio in cui Bandiziol fa una distinzione fra la Unique Selling Proposition (USP) e la Emotive Selling Proposition (ESP). Egli, infatti, ammette di prediligere quest’ultima, sottolineando un cambiamento del punto di vista finora maggiormente preso in considerazione: si passa, infatti, dalla differenziazione basata solo sulla proposta di vendita a quella basata su un aspetto emotivo, perché la prima può essere (e quasi sicuramente lo sarà in futuro) copiata dai propri concorrenti, mentre la seconda garantisce attenzione e, di conseguenza, interesse costante, basandosi su input emozionali da inviare ai potenziali clienti.

«Cerca di generare una connessione emotiva verso il tuo brand, così che il cliente senta una forte differenza tra te e la concorrenza», scrive l’autore.

Dopo aver, dunque, compreso come attirare l’attenzione e suscitare interesse nel pubblico, nella seconda parte del libro, intitolata “Sviluppare la tua strategia”, Angelo Bandiziol si sofferma sulle altre due lettere rimaste nell’acronimo “A.I.D.A.“: la ‘d’ di ‘desiderio‘ e la ‘a’ di ‘azione‘.

A questo punto anche la storia di Aida si complica: non riesce a capire perché tutti scappano al primo appuntamento, dopo aver ascoltato i suoi discorsi su matrimonio e figli. Poi, però, un’illuminazione: «Aveva capito che balzare subito all’atto finale della storia, rovinava la storia stessa. La nostra fanciulla aveva chiaro che bisogna procedere per gradi senza rivelare troppi dettagli sin dall’inizio. Perché? Perché gli uomini, semplicemente, non sono pronti». 

Essere riconosciuti come esperti del settore da chi decide di approcciarsi a quel determinato business è una carta importantissima da giocarsi perché consente di innescare un rapporto basato sulla fiducia. L’utente sa che l’esperto è in grado di risolvere il problema perché lo ha mostrato in tanti modi, quali ad esempio eBook, prove gratuite, white paper o video tutorial. «Il tuo obiettivo è dare ai clienti tanti puntini e vendere le linee per connetterli. Dare il Cosa ed il Perché e vendere il Come».

Il punto, ora, è passare alla fase di azione. Come convinco il cliente potenziale a pagare per avere il prodotto o servizio? Attraverso l’uso di alcuni dati percentuali, l’autore suggerisce di non avere fretta e non badare al detto “Pochi, maledetti e subito”, perché cercare di vendere immediatamente il proprio prodotto più costoso al nuovo arrivato non dà buoni frutti. Al contrario, meglio cominciare da un prodotto base o entry level e poi, conquistando sempre di più la fiducia del consumatore, passare di livello di volta in volta. Continuando ad usare il parallelo del flirting nei rapporti interpersonali, l’autore scrive: «È assurdo proporre un rapporto sessuale ad una donna appena conosciuta così come lo è sentirsi dire da una donna al primo appuntamento che desidera mettere su famiglia con te». 

La storia di Aida continua, ha incontrato Marc, ha capito che lui è l’uomo che cercava e anche lo stesso Marc ha riconosciuto in Aida la donna della sua vita. Come ha fatto a farlo innamorare, al punto tale da convincerlo a conquistarla? La risposta è che ha capito il valore di Aida, sa che è diversa da tutte le altre. I venditori sembrano conoscere bene i propri prodotti o servizi; sanno, però, che tipo di cliente riescono ad attrarre con i prezzi che propongono? Bandiziol ci invita a riflettere su questo punto e suggerisce provocatoriamente di alzare i prezzi, unendo ad essi dei benefit premium particolari per gli acquirenti, e vedere cosa succede. Nella maggior parte dei casi i risvolti saranno positivi: il prodotto o servizio non sarà più visto come uno fra tanti, ma si distinguerà dalla massa attraendo solo i clienti disposti a spendere per averlo. Niente clienti che contestano il preventivo, niente perditempo interessati solo al prezzo più basso, solo utenti realmente convinti di ciò che viene venduto e del suo valore.

E come impostare, poi, un messaggio che sia realmente efficace e scritto in base ai propri obiettivi? L’autore afferma che tutto parte da un buon titolo, che deve essere in grado di attirare l’attenzione del lettore, il sottoparagrafo deve interessarlo e il resto del testo deve essere in grado di procurargli desiderio e indurlo all’azione. Insomma, il modello Aida sembra l’ispirazione giusta cui affidarsi non solo per la costruzione della propria strategia marketing, ma anche del proprio messaggio pubblicitario. Quest’ultimo non può prescindere da alcuni elementi come i già citati titolo e sottoparagrafo, oltre ad una valida ragione per scrivere il messaggio (quale problema vuoi risolvere?), l’offerta della soluzione e una ragione per indurre il lettore a rispondere subito (insomma, il proprio ESP). Il tutto reso ancora più incisivo dal racconto di una storia in cui il protagonista ha gli stessi esatti problemi del lettore che si ha intenzione di attrarre che verranno risolti usando prodotto e servizi promossi.

Si tratta, quindi, di un lavoro sicuramente di facile lettura e comprensione quello di Angelo Bandiziol. “Aida: scopri come attrarre nuovi clienti ed incrementare le tue vendite pur non avendo le tette” è un libro che accompagna passo passo il lettore nella comprensione dei principali meccanismi di vendita, sovvertendo quelli che sono i tradizionali metodi per cercare cliente. Il parallelismo con la storia di Aida aiuta molto nell’obiettivo di rendere tutto più semplice: storia che resta comunque molto poco realistica nel suo evolversi, sicuramente, in quanto forzata per adattarsi ai consigli che di volta in volta l’autore suggerisce in merito alla strategia imprenditoriale da portare avanti. Alla fine si arriva al punto di chiedersi se davvero sia così necessario utilizzare, come esempio da seguire, l’immagine di una ragazza disposta a tutto per accalappiare l’uomo della propria vita come esempio da seguire.

L’opera di Bandiziol ha comunque il merito di aver osato nel descrivere con uno sguardo diverso un mondo che sembra fin troppo conosciuto. In definitiva, “AIDA” non sarà un manuale tecnico, certo, ma una base da cui partire per ripensare all’imprenditoria oggi e nell’era digitale, questo sì.

© RIPRODUZIONE RISERVATA
×

Informativa

Questo sito o gli strumenti terzi da questo utilizzati si avvalgono di cookie necessari al funzionamento ed utili alle finalità illustrate nella cookie policy. Se vuoi saperne di più o negare il consenso a tutti o ad alcuni cookie, consulta la cookie policy.
Chiudendo questo banner, scorrendo questa pagina, cliccando su un link o proseguendo la navigazione in altra maniera, acconsenti all’uso dei cookie.