Email Marketing - Acquisisci clienti e aumenta le tue vendite

L’email è morta? Decisamente no. Per quanto possa sembrare antica, l’email è la chiave di accesso a qualsiasi cosa. Averne una, quindi, è come avere un passe-partout per qualsiasi porta (o portale). I social network sicuramente si sono diffusi tantissimo negli ultimi anni e – nonostante per qualcuno risulti difficile cancellare i profili dai social – c’è ancora chi non possiede un account su Facebook o Twitter; tutti, però, sono provvisti di un indirizzo di posta elettronica, indispensabile per svariate attività, dall’utilizzo di uno smartphone allo shopping online, per esempio. Per questo motivo l’email può essere utilizzata come strumento di marketing: si parla, quindi, di email marketing .

Guglielmo Arrigoni è l’autore di “Email marketing: acquisisci clienti e aumenta le tue vendite“ (Dario Flaccovio Editore), un testo che guida il lettore proprio alla scoperta di questo fenomeno, illustrando come – attraverso una buona strategia – sia possibile aumentare il proprio bacino d’utenza e acquisire nuovi clienti per arricchire la mailing list. L’obiettivo dell’autore è spiegare agli imprenditori, agli addetti ai lavori, ma anche a semplici studiosi della materia l’email marketing; il testo diviene, quindi, uno strumento in grado di guidare passo dopo passo il lettore nella comprensione e nell’applicazione pratica dell’argomento trattato.

Poiché questo non è un libro caratterizzato soprattutto da teorie astratte, la lettura risulta molto scorrevole, piacevole e ricca di spunti pratici interessanti: tutto ciò che è presente nel testo riguarda esperienze dirette dell’autore. Fondamentale è l’apporto dei contributor, cioè esperti del settore che approfondiscono alcuni temi arricchendoli con i loro punti di vista e la loro esperienza nel campo del web marketing.

Il volume è suddiviso in cinque capitoli, accomunati tutti dall’intenzione di guidare il lettore nella costruzione di una campagna di email marketing efficace, a partire dalle fondamenta fino all’ultimo step di analisi dei risultati.

Il primo capitolo è dedicato interamente alla descrizione dell’email: l’autore precisa che il testo in questione parla di business e un vero business è quello capace di generare dei profitti nel tempo sfruttando il marketing orientato alla vendita. L’email risulta essere uno strumento vincente perché l’utente considera questa tipologia di messaggio come personale, dedicato esclusivamente a lui, soprattutto tenendo presente che i messaggi di posta elettronica letti da mobile rientrano tra il 15% e il 70% delle email aperte. L’ultima parte del capitolo, poi, è dedicata alle liste email: Arrigoni insiste molto sull’importanza di costruire una lista di contatti di potenziali clienti perché «Il potere è nella lista».

Prima di cominciare a progettare una campagna di email marketing, comunque, è fondamentale che il venditore sia a conoscenza dello stato attuale della sua attività. Il secondo capitolo è incentrato soprattutto su questo e, quindi, sulle aree su cui ragionare prima di pianificare una strategia di marketing. «È inutile avere il prodotto migliore al mondo, se non lo si pubblicizza nel modo giusto o se si tenta di vendere al cliente sbagliato», per citare il contributo di Stefano Cattelani. Diventa quindi fondamentale conoscere i propri clienti, il target , capire cosa comunicare, il luogo migliore in cui comunicarlo, come pianificare le attività, i ruoli, i costi e naturalmente il roi . Tutte queste attività risultano inutili se non si dispone di un vantaggio competitivo rispetto agli altri competitor , per questo viene focalizzata l’attenzione sulla creazione step by step di una USP (Unique Selling Proposition) efficace.

Il passo successivo è quello di creare un business attraverso la propria lista contatti. Il cuore pulsante del libro, così com’è stato definito dall’autore, è l’ inbound marketing  – cioè il metodo concreto per fare business sfruttando a pieno la propria lista – che ha la capacità di colmare il vuoto che si è creato tra il marketing classico, tradizionale, e il comportamento inedito del consumatore informato.

In questo capitolo viene mostrato uno schema a imbuto, composto da quattro fasi, che illustra le azioni di marketing necessarie per ogni fase del processo d’acquisto: attrarre il potenziale cliente, trasformare i visitatori in contatti, trasformare i contatti raccolti in clienti, aumentare i clienti o la loro spesa media. Questa terza parte del testo è sicuramente la più corposa e pratica: infatti, l’autore attraverso la sua esperienza guida il lettore nella costruzione di una lista email, fornendo ottimi consigli sulla costruzione di brand positioning , landing page e mail educazionali efficaci. Particolarmente interessante la parte dedicata alla costruzione della landing page, soprattutto il paragrafo in cui è mostrata l’anatomia di una pagina cattura contatti vincente. La fase conclusiva di questa parte teorica, ricca comunque di spunti pratici, è dedicata alle EDUmail, il cui concetto base potrebbe essere sintetizzato con la frase “Il potenziale cliente che oggi non acquista oggi da te, lo farà in futuro, se sai come fare“.

Numerose aziende tendono a eliminare dei contatti quando non compiono degli acquisti nell’immediato, senza considerare però che gli stessi potrebbero trasformarsi in potenziali clienti dei loro competitor. Depennare un contatto, quindi un potenziale cliente, è sbagliato. Ciò che l’azienda deve fare è guidare l’utente fino alla scelta finale seguendo due strade: offrire a ogni contatto l’esatta risposta di cui è in cerca e offrire delle soluzioni invece di cercare la vendita a tutti i costi.

All’analisi di cinque casi studio è dedicato il quarto capitolo. Arrigoni, con l’aiuto dei contributor, illustra in che modo alcune realtà italiane, che lavorano in settori diversi e si rivolgono a tipologie di clienti differenti, sfruttano l’email marketing come strategia orientata al profitto, fornendo così preziosi suggerimenti al lettore per approcciarsi a questo strumento.

Nelle conclusioni, più riflessive rispetto ai capitoli precedenti, l’autore si chiede quale sarà il futuro dell’email marketing. La domanda è stata rivolta ad alcune delle principali aziende italiane che si occupano della gestione di newsletter , attraverso le loro piattaforme.

La lettura è decisamente indicata agli addetti ai lavori, ma anche a chi intende approcciarsi per la prima volta all’utilizzo dell’email marketing. Arrigoni, attraverso la sua esperienza, ci mostra che uno strumento considerato da tutti morto in realtà è più vivo che mai; in un settore in cui numerosi consulenti si concentrano esclusivamente nella creazione di campagne sui social network e strategie affini, l’autore sottolinea come in realtà uno strumento così semplice e diffuso possa essere considerato come il primo punto da cui partire per aumentare il proprio bacino d’utenza e, di conseguenza, i profitti.