Marketing B2B: alcuni consigli utili

Il marketing gioca un ruolo fondamentale nella crescita di qualsiasi azienda B2B: consigli per renderlo efficace.

Marketing B2B: alcuni consigli utili

Il mercato Business to Business (B2B), è quel contesto in cui un’azienda detiene rapporti commerciali con altre imprese della filiera produttiva.
I criteri alla base del marketing B2B sono profondamente differenti da quelli che governano i mercati B2C, così come sono differenti le logiche di comunicazione.

Nel Business to Business molto spesso si commette l’errore di focalizzare l’attenzione quasi esclusivamente sull’ingaggio di clienti e prospect, privilegiando così la logica del modern marketing, che a volte risulta carente ed incompleta.

I responsabili marketing dovrebbero concentrarsi soprattutto sul contesto e sui bisogni specifici del mercato al quale appartengono, e sviluppare strategie in relazione ai risultati di queste osservazioni.

Per ottenere vantaggi le aziende dovrebbero lavorare su 5 aree principali:

1 – Tecnologia :

  • ottenere il massimo dalle tecnologie a loro disposizione
  •  puntare su persone competenti.

2 – Allineamento

I responsabili marketing, in collaborazione chiaramente con tutte le figure professionali adeguate, quali addetti alle vendite, assistenti e product manager, dovrebbero porre la loro attenzione sul cliente e instaurare con lui una sorta di “relazione” per ottenere migliori risultati.

3 – Misurazione:

Il 70% e l’80% del budget e del personale dovrebbe essere dedicato ad attività pianificate e misurabili.

4 – Organizzazione
Ogni azienda dovrebbe concentrarsi scrupolosamente sugli indicatori primari di performance:

  • core business aziendale (che coinvolge il marketing a più livelli)
  • target e segmentazione (per identificare gli aspetti critici e le aree di responsabilità)
  • definizione degli argomenti delle campagne
  • creazione di contenuti e messaggi

Sarebbe utile inoltre disegnare un ecosistema  che rappresenti in forma grafica obiettivi, ruoli e aspetti organizzativi.

5 – Abilitazione

L’errore più comune è quello di pensare che il marketing supporti le vendite. Ebbene non è così.
Per migliorarne il valore,sarebbe opportuno tener presenti :

  • coesione
  • conoscenza del prodotto (che deve essere trasferita dal product management)
  • vendite (che devono comunicare novità e offerte)

Un consiglio: prima di prendere in considerazione nuove strategie di mercato, riflettete sulla tipologia di e-commerce, analizzate i dati, il contesto, e partite da queste considerazioni per migliorare il vostro business.


A firma di: Anna D'Acunzo Contributor
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