Giovedi 19 Luglio 2018
MarketingPerché il referral marketing è una delle strategie più efficaci per attrarre nuovi clienti?

Perché il referral marketing è una delle strategie più efficaci per attrarre nuovi clienti?

Il referral marketing consente di attrarre nuovi clienti in maniera poco dispendiosa dal punto di vista economico. In che modo?


A firma di: Claudio Ciccarelli Country Manager di Trustpilot per l’Italia
Perché il referral marketing è una delle strategie più efficaci per attrarre nuovi clienti? Fonte: Depositphotos

Il referral marketing è una delle strategie di marketing maggiormente vantaggiose dal punto di vista economico, poiché si serve del passaparola per raggiungere nuovi potenziali clienti. Perché è così efficace? Perché fa leva sul potere delle esperienze autentiche dei clienti. Al giorno d’oggi l’84% dei Millennial non si fida delle pubblicità. Questa diffidenza indica che gli acquirenti non sono più interessati alle aziende che si fanno pubblicità da sole in modo aggressivo; al contrario, vogliono acquistare dai marchi che ricompensano la loro fedeltà.

Ciò significa che le aziende devono coinvolgere i consumatori, cosa che indubbiamente richiede tempo e rende più difficile convertire i nuovi visitatori in clienti effettivi. Dato che il passaparola è ancora il metodo di raccomandazione più usato, per le aziende è diventato essenziale iniziare a farsi conoscere attraverso la voce dei propri clienti.

Di seguito verranno analizzati i cinque motivi per cui il referral marketing rientra tra gli strumenti più efficaci per ogni rivenditore online.

1. AIUTA A CREARE FIDUCIA

I consumatori sono propensi a fare ricerche sul web approfondite prima di prendere una decisione e comprare su un sito, quindi è più probabile che il percorso d’acquisto diventi lungo e competitivo. Il referral marketing può accorciarlo e aiutare i consumatori a prendere una decisione più velocemente.

La diffidenza dei consumatori nei confronti delle aziende spinge le persone a fidarsi delle opinioni della propria famiglia e dei propri amici più di qualunque altra cosa. Nel 2017, l’82% delle persone ha ammesso di consultare e chiedere consigli a familiari e amici prima di acquistare su un negozio online da cui non ha mai comprato prima. Ci può volere un po’ di tempo per conquistare la piena fiducia di un consumatore, ma grazie al referral marketing è possibile acquisire più velocemente nuovi clienti più propensi a fidarsi. Perché? Le persone confidano nel fatto che i loro amici non consiglino loro di comprare da un’azienda di scarsa qualità. Ciò significa che, nel momento in cui consigliano a qualcuno un’azienda, i clienti la stanno aiutando a creare fiducia in modo immediato, aumentando le sue possibilità di acquisire un nuovo acquirente.

2. È facile da implementare

Secondo ‘RewardStream’, il 25% delle aziende afferma di non avere tempo di implementare un programma di referral marketing e il 29%, invece, di non avere le risorse necessarie. Un software di referral marketing può dunque essere una soluzione. Questi software sono progettati in modo che non ci si debba preoccupare di partire da zero, programmare o tracciare i clienti. Chiaramente può trattarsi di operazioni costose, ma esistono opzioni per ogni tipo di budget.

Tra i vantaggi del referral marketing c’è la possibilità di essere implementato su tutti i canali di comunicazione: èmolto probabile, per esempio, che la maggior parte delle aziende stia già usando email marketing, social media o altri metodi per comunicare e promuoversi, quindi nel caso in cui decida di optare per un software esterno oppure un’altra soluzione, il referral marketing può essere facilmente integrato nelle campagne già in corso. Le recensioni dei clienti, i testimonial, i blogger, le email o i social media giocano un ruolo chiave nella costruzione di canali di raccomandazione utili. Chiedere alle persone di raccomandare l’azienda ad amici o alla famiglia oppure di scrivere una recensione dopo aver acquistato dal sito è molto semplice. Facendo leva sulle opinioni dei clienti tramite il referral marketing, allora, ci sono buone probabilità di fidelizzare gli acquirenti e acquisirne di nuovi.

Circa la metà degli acquirenti online afferma che leggere le recensioni sui social influenza il percorso d’acquisto. Fare in modo che i clienti possano condividere le loro opinioni con facilità direttamente sui social media, dunque, è uno dei modi migliori per pubblicizzare la propria azienda tramite una convalida proveniente da terzi. Chiaramente, è più probabile che ciò avvenga se i prodotti e le esperienze offerte siano indimenticabili.

3. È vantaggioso da un punto di vista economico

Il referral marketing è tra le tipologie di marketing più vantaggiose dal punto di vista economico. Più che provare a trasformare i prospect in acquirenti, infatti, si prova a promuovere la propria azienda mediante le raccomandazioni e rivolgendosi ai propri clienti fedeli e già esistenti; i clienti ascolteranno più dei prospect ed è più probabile che apriranno le email e leggeranno i post sui social, specialmente se soddisfatti del servizio fornito loro in passato.

Il referral marketing, poi, permette di risparmiare denaro anche fornendo un aiuto nello sfruttare al meglio i canali già in uso. Si possono migliorare, infatti, le promozioni sul proprio sito o sulla propria app in ogni touchpoint del percorso d’acquisto dei consumatori, ma anche nell’email marketing, nel social media marketing o, ancora, nel content marketing: si tratta solo di ottimizzare i canali di comunicazione già esistenti.

Non è necessario cambiare i propri piani per raggiungere i consumatori oppure usare pubblicità PPC o banner: è possibile, infatti, integrare le raccomandazioni agli strumenti già utilizzati.

Perché, quindi, bisognerebbe improntare una strategia di referral marketing? Stando ancora ai dati riportati da ‘RewardStream’, le aziende che ne hanno utilizzato un programma hanno registrato un aumento dell’86% della crescita dei guadagni in un periodo di due anni rispetto a coloro che invece non ne avevano uno. Il referral marketing, allora, non soltanto mantiene basso il costo di acquisizione di un nuovo cliente, ma fa aumentare i guadagni migliorando la retention e il bilancio aziendale nel lungo periodo.

4. Aiuta a raggiungere il proprio target

Uno dei vantaggi principali del referral marketing è senza dubbio la possibilità di raggiungere un target specifico. I clienti conoscono familiari e amici abbastanza da sapere se sono interessati o meno ai prodotti e ai servizi di un’azienda. Lasciando che siano i clienti a promuovere il proprio marchio, ogni business può individuare un target simile ai clienti già esistenti, diffondendo il messaggio in modo veloce ed estremamente efficace.

Grazie al referral marketing, allora, è possibile focalizzarsi sul proprio target, acquisendo le persone più adatte con il migliore strumento possibile di profilazione dei clienti, cioè i clienti stessi.

5. Aiuta a fidelizzare i clienti

Molti commercianti non realizzano quanto sia alto il livello di fiducia che i clienti ripongono in un’azienda raccomandata da amici o parenti. Secondo uno studio dell’American Marketing Association, pubblicato sul Journal of Marketing (Vol. 75, gennaio 2011), i consumatori a cui è stata raccomandata un’azienda sono meno propensi del 18% ad abbandonare i servizi o prodotti e hanno un lifetime value più alto del 25%; i consumatori a cui è stata raccomandata un’azienda, quindi, non solo sono più redditizi, ma anche più preziosi. Quando raccomandano un business ad amici e parenti in cambio di una ricompensa, i consumatori sono più propensi a rivolgersi a persone che sanno essere preziose per l’azienda in questione e che potrebbero diventare clienti fedeli.

Per approfondimenti su: "consumatori e ricompensa"
La risposta del cervello alla ricompensa e l’impatto sulla brand loyalty

Una strategia di marketing basata sulle conoscenze non solo crea fiducia e credibilità, ma fa anche incrementare l’acquisizione di clienti rilevanti e migliora la loro fidelizzazione nel lungo periodo. Offrire incentivi ai clienti in cambio di una raccomandazione, comunque, non significa assolutamente spendere denaro inutilmente; al contrario, porta all’azienda un maggior numero di clienti leali che si fidano già del marchio e sono pronti a comprare i prodotti sulla base delle opinioni dei loro amici. In altre parole, il referral marketing aiuta a creare un rapporto di lealtà e fiducia con i nuovi clienti grazie agli acquirenti esistenti, leali e soddisfatti.

Referral marketing: alcune considerazioni

Al giorno d’oggi il referral marketing è uno degli strumenti più essenziali ed efficaci per ogni rivenditore online. Che si scelga di implementarlo da solo o di usare un software per risparmiare tempo, chiedere ai clienti di far parte delle proprie campagne di referral marketing può davvero fare la differenza. Questa tipologia di marketing, infatti, aiuta a generare fiducia, credibilità, lealtà e riconoscibilità da parte del marchio: in un’era in cui la riprova sociale è un elemento fondamentale per raggiungere il successo, le raccomandazioni dei clienti possono rappresentare una vera svolta per ogni rivenditore online.

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