Il report del 2016 sulle prospettive dell'inbound marketing

Dov’è diretto il movimento inbound? È questa la domanda che muove l’ottavo Report State of Inbound pubblicato da HubSpot, provider della più famosa piattaforma di inbound marketing e sale. Nella solenne introduzione di Brian Halligan è riassunto in maniera inequivocabile la mission alla base della metodologia Inbound: cambiare il modo in cui le aziende fanno business con un approccio più utile per il consumatore e quindi più umano ed empatico. Negli ultimi dieci anni questo approccio ha raccolto un numero sempre crescente di simpatizzanti, una vera e propria community di marketer e sales manager che ogni anno è coinvolta in prima persona nella definizione del Report State of Inbound.

Tipologia di intervistati

Gli intervistati di quest’anno sono stati circa 4.500 provenienti da ben 132 nazioni che operano tanto in aziende b2b quanto in b2c : un campione di professionisti e operatori del settore affidabile perché non costituito esclusivamente da clienti HubSpot. Forse è proprio questo il segreto del successo di questo Report che costituisce ormai un punto di riferimento essenziale per gli studi di settore grazie ad i suoi preziosi insight. Tra le industrie più rappresentate (circa l’89% degli intervistati) ritroviamo aziende ecommerce , seguiti dalle agenzie di marketing e comunicazione, infine e dalle aziende specializzate nello svilluppo software. All’ultimo posto tra le realtà che hanno adottato su base strutturale l’approccio inbound, le aziende che producono beni di consumo.

Perché scegliere l’inbound marketing?

Il punto centrale del Report consiste nell’evidenziare le esigenze e le priorità di aziende e marketer: e non è un caso che al primo posto si confermi la necessità di convertire i visitatori attratti in lead e clienti acquisiti. Solo al secondo posto si posiziona la crescita di traffico al sito web aziendale, seguita al terzo posto dagli obiettivi legati alle attività di upselling.
Non solo: tra le attività e le soluzioni di inbound marketing, gli intervistati hanno riconosciuto come prioritari i progetti di consolidamento S.E.O., (66%) la creazione di contenuti per il corporate blog (60%) e le attività di distribuzione e amplificazione dei contenuti (50%). Solo il 44% ha riconosciuto la valenza dell’automazione.

Oltre alle priorità e alle tipologie di contenuti, uno degli insight più significativi risiede nell’esigenza condivisa degli intervistati di uniformare e coordinare il lavoro dei comparti sale e marketing – smarketing,  secondo la terminologia Inbound. È proprio su tale uniformità che viene identificata l’ottimizzazione del funnel di vendita secondo la maggioranza degli intervistati.

Non ultimo, tra le prospettive di evoluzione futura dell’inbound marketing è la ricerca di nuovi canali per veicolare più efficacemente i contenuti. Non sorprende, in questa prospettiva, che la maggioranza degli intervistati riservi un posto d’eccezione ai video nel proprio piano strategico. In particolare, YouTube si conferma la principale piattaforma per la creazione e la distribuzione di video e il 49% dei marketer intende continuare a integrarla nella propria content strategy. Tuttavia, all’orizzonte si profilano nuove piattaforme, prima tra tutte quella di Facebook: ben il 39% degli intervistati punterà al Social di Zuckerberg per la propria pianificazione di contenuti video. Al terzo posto: Instagram, che raccoglie i favori del 33% degli intervistati.
Inoltre, il 73% dei marketer sostiene di utilizzare Facebook per fini commerciali, apprezzandone soprattutto le infinite possibilità di tracciamento e analisi del pubblico.

Modelli di vendita

Tra gli scenari futuri delineati dal Report, i dati più interessanti riguardano la configurazione del modello di vendita, così come emerge dal campione coinvolto nel Report. Cresce il social selling : il 42% dei buyer intervistati sostiene di aver implementato gli investimenti sui social network per scopi commerciali. Cresce soprattutto la valenza di LinkedIn come canale di connessione professionale, soprattutto tra le aziende B2B; allo stesso tempo, viene riconosciuta l’importanza del training e dell’integrazione del crm come strumenti indispensabili per un processo di vendita più fluido, personalizzato e coinvolgente, a danno delle obsolete cold call.

L’orizzonte è ormai chiaro: un numero sempre crescente di aziende tenderà ad integrare marketing e processi di vendita improntando verso una comunicazione diretta, customizzata, fondata su conversazioni social e su contenuti di qualità: ed è indubbio che sentiremo ancora a lungo parlare di inbound marketing.