Smart shopper: come fare innamorare un consumer iperconnesso e iperinformato

Al giorno d’oggi tecnologia e consumo procedono di pari passo, dando origine a un binomio ormai inscindibile. Nessuno può o vuole separarsi dal proprio smartphone, nemmeno per un momento. Ed è così che è nato il nuovo profilo di consumatore che Tiendeo ha battezzato “smart shopper“. Si tratta, in sostanza, di un consumatore esigente e anticonformista, audace e iperconnesso, un consumatore iperstimolato caratterizzato da una spiccata predisposizione al multitasking.

Lo smart shopper non ha certo fatto il suo ingresso in punta di piedi, anzi. Il suo arrivo ha rivoluzionato totalmente il mondo del retail convenzionale. È decisamente interessante, proprio per questo motivo, osservare il grado di abilità che questo nuovo profilo di consumatore dimostra nel destreggiarsi indistintamente tra online e offline, in un ambiente totalmente digitalizzato, proprio grazie all’uso dei suoi device. Questi gli permettono di informarsi e mettere tutto in discussione fino all’ultimo dettaglio, con l’obiettivo di raggiungere una decisione che sfiori la perfezione e che nella maggior parte dei casi si concretizzerà nel negozio fisico. Ebbene sì: lo smart shopper, dopo aver svolto un’ampia ricerca online, conclude il processo al di fuori del mondo virtuale e in questo modo la tecnologia si trasforma in una vetrina attiva 7 giorni su 7 e 24 ore su 24, che catalizza il grande consumo.

Evoluzione e rivoluzione del consumatore e metamorfosi del punto vendita

Il nuovo consumatore è evoluzione e rivoluzione al tempo stesso: la sua presenza, che si consolida ogni giorno di più, ha fatto sì che i retailer si trovassero obbligatoriamente in condizione di ampliare la loro a visione a 360º. Che cosa significa questo? Così come un sito Internet non può essere unicamente un ecommerce , allo stesso modo il negozio fisico non può essere un mero spazio da cui transitano beni da acquistare. Il consumatore nel punto vendita cerca la possibilità di vivere un’esperienza sensoriale speciale, che gli permetta di entrare in contatto con il prodotto in modo emozionale.

Una soluzione omnicanale riuscita passa per esempio dal dare visibilità digitale agli sconti e alle offerte esclusive del negozio fisico (attraverso coupon o cataloghi interattivi). Allo stesso modo, lo store deve essere a sua volta connesso con l’ambiente digitale e offrire servizi che migliorino l’esperienza d’acquisto, come la consegna a domicilio della spesa effettuata nel punto vendita.

La conversione mobile-to-store e la combinazione di strategie pull-push

Questo contesto rende necessaria un’evoluzione delle campagne di marketing digitale, alla ricerca di una conversione mobile-to-store il più efficace possibile. Un primo passo è la combinazione ottimizzata di strategie pull e push: le strategie pull (comunicazioni finalizzate a far conoscere un prodotto al consumatore) raggiungono maggiore engagement e un’audience qualificata, mentre quelle push (notifiche esplicite che fungono da spinta in momenti potenziali molto specifici) ampliano la portata limitata del pull.

La pubblicità programmatica è il miglior esempio possibile di una strategia push che sia efficiente e ottimizzata al tempo stesso. Essa, difatti, permette di impattare in modo selettivo e personalizzato nei micro-momenti adeguati per ogni consumatore in base al tracciamento degli interessi manifestati online o addirittura attraverso una targetizzazione realizzata in base alle abitudini di visite agli stabilimenti fisici, che è possibile rilevare grazie alle nuove tecnologie mobile.

Seduzione e misurazione

L’unico modo per sorprendere un consumatore iperstimolato è sedurlo. In questo contesto, la comunicazione iperpersonalizzata lungo il customer journey gioca un ruolo fondamentale per captare la sua attenzione. Curare i dettagli nelle campagne di marketing digitale – come per esempio mostrare unicamente prodotti che siano di suo interesse all’interno delle gallery del sito Internet della marca –, indicargli il punto vendita più vicino, offrirgli una maggiore interazione con il contenuto sono modi per accrescere la connessione marca -consumatore e rendere le campagne molto più efficienti.

Tuttavia, per quanto ci si sforzi, non c’è successo senza una buona analisi dei risultati. Arrivati a questo punto, nelle campagne drive-to-store ipertargetizzate, per la buona riuscita di una conversione il peso ricade su una corretta misurazione.

Fare innamorare e rinnamorare l’infedele smart shopper

Catturare l’attenzione dello smart shopper è il primo passo, ma non è sufficiente: il grande obiettivo è farlo innamorare e rinnamorare costantemente, quando per default questo consumatore tende all’infedeltà, lasciandosi sedurre dal retail che gli garantisce non tanto la migliore offerta quanto la migliore esperienza di acquisto, indipendentemente dal canale.

Sorprenderlo senza sfinirlo (per evitare la sua fuga immediata) è il segreto. In questo senso la personalizzazione si trasforma nel valore più prezioso di tutti.

Attenzione: lo smart shopper non è una tendenza, è una realtà

Affamato in ogni momento di novità e opportunità, lo smart shopper rifugge i canali tradizionali, confida solo nella tecnologia e reclama ostinatamente l’immediatezza. Per questo, riuscire a diventare una delle sue marche preferite è un percorso decisamente difficile quanto affascinante. Non è un cammino facile però, quando questo si concretizza, lo smart shopper si autoproclama ambasciatore della marca, difendendola a spada tratta e trasformandosi proattivamente in un generatore di contenuti, negli onnipotenti canali social.

Per mantenere la propria efficienza e aumentare il traffico ai negozi fisici, comunque, sono necessarie campagne reali con risultati misurabili e un’alta capacità di reazione che si evolvano in parallelo all’inafferrabile smart shopper.