Software CRM e marketing automation: l'importanza della loro integrazione

Il connubio software CRM e marketing automation è di vitale importanza per le imprese desiderose di avere risultati positivi nelle vendite e nel supporto dei clienti. Adottare un CRM, infatti, è una conditio sine qua non per una gestione di successo dei prospect e dei clienti potenziali, affinché aumentino i presupposti di concludere con essi transazioni online in tempi contenuti o almeno rispondano a una call to action.

Nell’ultimo periodo, alcune realtà imprenditoriali non hanno lesinato investimenti nel campo dei software dedicati alla marketing automation. In cambio hanno ottenuto benefici tangibili, come per esempio l’opportunità di informare in maniera più accurata i lead di qualità e i prospect.

Fatta questa doverosa premessa, è bene approfondire cosa vogliano dire concetti quali marketing automation e CRM.

Marketing automation: di cosa si tratta?

Il richiamo ai software, deputati ad automatizzare le attività di marketing, appare chiaro: l’invio di email ai clienti, i messaggi di benvenuto ai nuovi iscritti, l’email dei carrelli abbandonati con cui si ricorda all’utente di aver quasi concluso una transazione online, la richiesta di una recensione, di un feedback, il retargeting degli annunci su Facebook, l’email di fidelizzazione o il countdown per un webinar sono gli esempi maggiormente in uso per quel che concerne i software di marketing automation. Automatizzare i processi si dimostra vantaggioso, perché da un lato si semplifica il processo e dall’altro si propone un’esperienza personalizzata per ogni cliente.

CRM: COSA SIGNIFICA?

Per CRM (acronimo di customer relationship management) si intende far riferimento a un software che ha il compito di gestire le interazioni della propria attività sia con i clienti effettivi che con quelli potenziali. Come nel caso precedente, l’obiettivo resta duplice: semplificare i vari processi e incrementare i profitti aziendali.

Integrazione tra SOFTWARE CRM e Marketing automation

Come è possibile intuire facilmente, l’integrazione tra software CRM e marketing automation costituisce un’eccellente opportunità di crescita, visto che il passaggio da lead a clienti effettivi è molto più semplice. Se a questi aspetti si aggiunge il fatto che i costi vengono drasticamente abbattuti e che la produttività aziendale ne trae giovamento, risulta chiaro che questa integrazione tra software CRM e marketing automation può portare a diversi benefici per le aziende, tra i quali:

• diventa possibile personalizzare i messaggi da inviare ai clienti, in relazione alle sue variabili e ai suoi comportamenti d’acquisto;
• l’automazione – così come pure la semplificazione di tutti quei processi ripetitivi – risulta molto più semplice da monitorare se si decide di ricorrere a un apposito software;
• vi sono maggiori possibilità per un’impresa di relazionarsi al meglio con i clienti effettivi e con quelli potenziali;
• è possibile una consultazione immediata del database, dove sono archiviate informazioni preziose relative ai lead e alle vendite.

In sostanza, le imprese sono oramai divenute consapevoli del fatto che l’impiego di un software di CRM assicura un importante punto di forza quando si tratta di gestire i clienti che, di fatto, sono protagonisti importanti nei processi di natura aziendale. Se ciò è possibile lo si deve tendenzialmente al fatto che la soddisfazione della clientela passa anche dalla crescita del volume di affari.

software CRM E marketing automation: I PRINCIPALI BENEFICI DERIVANTI DALL’INTEGRAZIONE

I vantaggi dovuti alla perfetta integrazione di questi due canali sono davvero molteplici. Ecco quelli più evidenti.

1. Gestione unificata dei dati

Con due software diversi e non integrati vengono adottati due differenti sistemi nel tracciamento e nell’analisi dei dati. Il processo diventa particolarmente farraginoso in mancanza di comunicazione tra i due approcci in questione. La lettura e l’interpretazione dei dati, pertanto, ne risentono negativamente. Avere i dati organizzati all’interno di una sola piattaforma è ben altra cosa, visto che la visione di insieme su cui è possibile contare è nettamente migliore. Tutto ciò incide positivamente sulla produttività aziendale.

2. Maggior numero di lead, pronti a diventare clienti effettivi

Il processo di conversione passa anche dalla trasformazione dei lead in clienti effettivi. L’integrazione tra software di CRM e tool di marketing automation consente di lavorare al meglio solo su quei contatti in procinto di convertire. Nello specifico, tutti quegli strumenti di marketing automation, quando occorre inviare comunicazioni mirate, si servono del database dei lead, situati nel CRM. La raccolta dei dati favorisce questa personalizzazione. Agendo in questo modo, l’intera forza vendita di un’impresa diventa consapevole del momento esatto del processo di acquisto, dove è possibile interagire sia con i clienti potenziali che con quelli effettivi.

3. Il reparto marketing e la forza vendita lavorano in totale armonia

Quest’integrazione di due software favorisce l’armonia tra il reparto marketing e i venditori che, di fatto, lavorano in simbiosi. La coordinazione delle attività risulta più efficiente che mai, perché i due dipartimenti sono ben informati circa le loro responsabilità all’interno di questo processo e soprattutto i compiti da ultimare. Il ROI delle campagne e le attività di reporting forniscono risultati importanti al team di marketing; la rete vendita dell’impresa, invece, si occupa solo di prendere in esame i lead più qualificati. In tutto questo processo anche il reparto di assistenza ai clienti, che condividerà con la forza vendita e con il dipartimento di marketing importanti informazioni strategiche, ne trae beneficio.

Rinunciare all’integrazione tra software di CRM e tool di marketing automation per un’azienda potrebbe essere un errore grave, poiché verrebbero meno diverse opportunità. Inoltre, anche come conseguenza di questa mancata integrazione potrebbero esserci un peggioramento del business e della produttività sul posto di lavoro.

1. I processi si fanno lunghi e diventano inefficienti. Con un’integrazione ottimale tra software CRM e marketing automation, la produttività aziendale sale e il monitoraggio del processo di acquisizione dei clienti diventa automatizzato e quindi più semplice da monitorare. Dal dialogo tra un software di CRM e un tool di marketing automation viene fuori un eccellente lavoro di lead nurturing. Nel momento in cui un utente è nella fase iniziale di interazione con una realtà imprenditoriale si dimostra in genere molto interessato a determinati prodotti o servizi. In questa fase diventa imprescindibile il ruolo strategico dei software di marketing automation che, servendosi del database del CRM, comunicano al meglio e in modo costante con i clienti potenziali, somministrandogli contenuti di rilevo, volti a favorirne il processo di acquisto.
2. Calano le vendite. Grazie ai software CRM, l’impresa può contare su due database differenti: il primo dedicato ai clienti; il secondo ai prospect. L’uso ottimale dei dati è fondamentale per capire quando è il caso di formulare una dettagliata proposta commerciale. Se non c’è integrazione tra CRM e marketing automation, comprendere quando è possibile acquisire lead risulterà ardua impresa.
3. Analizzare i risultati diventa impossibile. Le attività di marketing vanno giudicate solo dopo la lettura dei KPI, ossia indicatori chiave di prestazione. Capire quali sono i punti di forza della propria attività e quali fattori è bene rivedere, con l’intento di migliorarli, è di per sé un buon punto di inizio. Integrando CRM e marketing automation i dati possono essere facilmente interpretati, per poi porre in essere i diversi correttivi.

In definitiva, integrare queste due tecnologie nei processi di business della propria impresa è il modo giusto per gestire nella maniera migliore la collaborazione fra reparto marketing e rete di vendita con l’intento prioritario di ottenere sin da subito un miglioramento dei numeri che contano nel mondo del business (utile netto e fatturato) e di gestire al meglio l’archivio di contatti.