Perchè stai sprecando il 98% di traffico del tuo sito web?

eCommerce e neuromarketing ecco 4 tecniche utilizzate da grandi player per ottimizzare le conversioni e accelerare i profitti.

Perchè stai sprecando il 98% di traffico del tuo sito web?

Secondo Forrester Research e MarketingSherpa, in media il 98% dei visitatori di un eCommerce non completa alcuna azione. Questo spinge le aziende ad investire in un numero eccessivo di comunicazioni per generare più traffico sul sito, disorientando ulteriormente gli utenti e sprecando budget. Quello che le aziende (soprattutto B2C) dovrebbero comprendere, invece, è che migliaia di accessi al sito non contano nulla se poi gli utenti non li convertono in richieste di contatto, acquisti, iscrizioni alle newsletter, ecc.

Per ottimizzare il tasso di conversione e per una buona riuscita dei propri investimenti, sicuramente bisogna offrire un prodotto o un servizio ben progettato, che risolva un bisogno del consumatore o che soddisfi un desiderio inespresso. Probabilmente bisognerà anche rivedere la narrazione delle varie pagine del sito web, semplificare la user experience, trovare immagini più coinvolgenti. Ma c’è dell’altro che in pochi ancora considerano.

Molti degli inneschi che convincono un consumatore a sceglierci risiedono all’interno della nostra mente, ad un livello non conscio. Le grandi aziende, per esempio, utilizzano già da anni i principi della persuasione dello psicologo statunitense Robert Cialdini per invogliare il pubblico a compiere una decisione di acquisto. Nel cervello umano, infatti, esistono degli “acceleratori cognitivi che possono convincere i consumatori a sceglierci e il loro meccanismo è oggi ampiamente dimostrato dalle neuroscienze. 

Per approfondimenti su: "Neuromarketing e ottimizzazione dei siti web"
Neuromarketing e ottimizzazione dei siti web
Perchè stai sprecando il 98% di traffico del tuo sito web?

I neuroscienziati hanno scoperto cosa accade davvero all’interno della nostra mente quando si utilizzano queste tecniche, fornendo indicazioni ulteriori su come poter coinvolgere il cervello dei visitatori dei nostri siti web. Si tratta di accortezze, di piccoli booster di neuromarketing che anche il più piccolo business può implementare sul proprio sito e verificarne l’efficacia.

1. Attiva il timer

Avete presente i richiami delle televendite del tipo “Chiama adesso, la promozione è valida solo per oggi”? Ebbene sì, quella tecnica funzionava e funziona ancora adesso anche online. Basta aggiungere un conto alla rovescia all’azione che vogliamo il nostro utente compia e le conversioni aumentano anche del 10%, come rilevato in alcuni A/B test.

sito web Amazon.it timer

Una ricerca dell’Università di Cambridge ha dimostrato che il grado di urgenza influenza la velocità in base alla quale un segnale decisionale innesca una risposta. In parole povere? Pensate alle pagine di acquisto di Amazon dove un timer ti mostra sempre quanto tempo rimane per ricevere il prodotto il giorno successivo.

Il timer è infatti uno strumento potente perché appare più credibile rispetto ad un generico “offerta limitata nel tempo” e, a differenza della maggior parte dei contenuti di un sito web, è un elemento animato. Come dimostrato da un test con eye-tracking, le immagini in movimento arrivano a catturare anche il 39% degli sguardi di un sito web. Questo avviene perché i nostri cervelli scansionano costantemente l’ambiente che ci circonda alla ricerca di pericoli ed opportunità.

2. La scarsità è meglio dell’abbondanza

Agli esseri umani non piace perdere e, per questo, si cerca sempre di evitarlo. Come dimostrato da una ricerca della University of California, il nostro cervello è molto più sensibile alle perdite che ai guadagni e ha sviluppato un’avversione alla perdita che è misurabile a livello neuronale nelle regioni dello striato ventrale e della corteccia prefrontale.

Questa avversione alla perdita viene in genere sfruttata creando scarsità, offrendo edizioni limitate o marcando le eventuali perdite. Per esempio la frase “Acquista entro oggi e risparmia € 5” risulta meno efficace di “Acquista oggi, domani costerà €5 in più”. Questa tecnica aumenta il valore percepito e non focalizza l’attenzione sul risparmio, ma sulla perdita.

sito web Ryanair scarsità

Pensate a come sfruttano la scarsità aziende come Ryanair. Avete presente quegli ultimi posti rimasti alla tariffa minore? Più un elemento tende a scarseggiare, più è desiderabile e prima ci si affretta a compiere l’azione richiesta.

3. Dai per ricevere

Il nostro cervello è portato per cooperare e anche le aziende possono sfruttare questa naturale tendenza umana attraverso il principio della reciprocità. Per reciprocità si intende offrire gratuitamente qualcosa di valore per fare in modo che l’utente si senta in dovere di ricambiare la cortesia.

Secondo uno studio della University of Illinois a Chicago, infatti, la reciprocità positiva attiva il circuito cerebrale della ricompensa, inclusi lo striato ventrale e la corteccia orbito-frontale, mentre queste aree non si attivano se la ricompensa non avviene. Uno studio dell’Università di Padova, invece, ha dimostrato che in media il doppio degli utenti è disposto a cedere i propri dati dopo aver ricevuto dei contenuti rilevanti, rispetto a quando viene richiesto di cedere i propri dati prima di ricevere il contenuto.

sito web spotify reciprocità

Pensate al modello di business adottato da Spotify che permette un utilizzo parziale e gratuito della piattaforma oppure una prova gratuita della versione Premium. Ma questa tecnica può essere utilizzata anche offrendo gratuitamente dei contenuti premium come degli ebook o delle demo o anche degli strumenti utili per il lavoro.

4. I like contano più dei fatti

Contrariamente a quanto si è teorizzato e applicato finora, le persone tendono a conformarsi alle preferenze altrui ma non alle azioni compiute dagli altri. La riprova sociale è, infatti, uno dei principi della persuasione teorizzati da Cialdini, utilizzato negli anni inserendo nei siti eCommerce stelline e opinioni da parte di chi ha già acquistato un prodotto o usufruito di un servizio.

sito web Zalando - riprova sociale

Eppure uno studio del 2015 condotto da due ricercatori statunitensi ha scoperto che siamo più portati a desiderare quello che vogliono gli altri, rispetto a quello che gli altri hanno già acquistato, provato, testato. Un esempio: preferite comprare una t-shirt che tutti vogliono o una t-shirt che hanno comprato in molti, con il rischio di incontrare un amico con la tua stessa maglietta? Lo stesso vale per qualsiasi altro tipo di prodotto o servizio, e può essere utilizzato nei propri siti web cambiando semplicemente frasi come “App scaricata da 1000 persone” in “1000 persone hanno messo mi piace a questa app”. Vi ricorda qualcosa?

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A firma di: Gero Di Bella Journalist & Content Manager presso Ottosunove
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