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Domenica 09 Dicembre 2018
MarketingAlla conquista del carrello abbandonato: l’email remarketing

Alla conquista del carrello abbandonato: l'email remarketing

Recuperare gli utenti che hanno abbandonato il carrello online e trasformarli in clienti: è questo l'obiettivo dell'email remarketing.


Redazione
A cura di: Redazione
Alla conquista del carrello abbandonato: l'email remarketing

Una campagna di remarketing è lo strumento ideale per riconquistare i visitatori di un sito, consolidare l’engagement e agevolare il processo di conversione. L’email remarketing unisce all’immediatezza one-to-one del mailing la capacità di ingaggio propria del remarketing configurandosi, così, come lo strumento più efficace contro l’abbassamento dei CTR e dei tassi di apertura del mailing.

QUALI SONO LE STRATEGIE PIÙ EFFICACI DI EMAIL REMARKETING?

Parlando di email remarketing è possibile individuare alcuni casi d’uso.

recupero del carrello abbandonato

L’email remarketing può essere utilizzato per fornire un remind ai potenziali clienti che non hanno completato il processo di acquisto. Fra i motivi che spesso spingono gli utenti a non concludere un’operazione di acquisto vi sono le spese di spedizione, la scarsa user experience, ma anche l’aver trovato soluzioni più economiche nel confronto con altri portali. In questi casi, l’invio di una email di promemoria può essere accompagnato da uno sconto o dall’offerta di servizi aggiuntivi.

offerte a tempo limitato

Far leva sul principio di scarsità, generando una sorta di urgenza nei confronti dei visitatori, è uno di quei fattori che contribuisce ad accrescere le vendite riducendo l’indecisione che spesso le caratterizza. Le offerte a tempo limitato rappresentano una soluzione efficace per incentivare le conversioni offrendo l’accesso a un deal limitato nel tempo, come, ad esempio, l’acquisto di un secondo prodotto gratis o, di nuovo, la consegna gratuita. Gli studi di psicologia cognitiva realizzati da Daniel Kahneman e Amos Tversky che hanno portato alla formulazione della teoria del prospetto partono dal presupposto che per la maggior parte degli individui la motivazione a evitare una perdita è superiore alla motivazione a realizzare un guadagno e, di conseguenza, il principio di scarsità non fa altro che accentuare tale fattore psicologico. Fra le offerte a tempo limitato:

  • offerte lampo;
  • timer con conto alla rovescia sulle pagine prodotto;
  • offerte a tempo sulla consegna.

offerte a disponibilità limitata

Così come le offerte a tempo limitato, è possibile applicare il principio di scarsità ai prodotti disponibili, poiché rappresenta un modo per aumentare la percezione del loro valore. Attraverso l’email remarketing, allora, i brand possono mostrare la quantità di pezzi disponibili o concedere l’esclusiva di acquisto su una tiratura limitata.

strategie di upselling e Cross selling

In questo caso il remarketing non colpisce gli utenti che abbandonano il carrello, ma i clienti che hanno effettuato un acquisto e che potrebbero essere interessati a prodotti correlati individuati sulla base degli interessi e della cronologia degli acquisti o stimolati all’acquisto di prodotti di qualità superiore.

incentivazione di azioni offline

In questo caso si tratta di una soluzione efficace per capitalizzare l’esperienza di acquisto presso i punti vendita, basata sul targeting geografico, con l’integrazione della strategia di acquisto online e offline. Questa tipologia di email remarketing fa leva su un database particolarmente profilato a cui inviare comunicazioni mirate.

Le Caratteristiche di una Email per azioni di remarketing

L’email remarketing può essere considerato come un vero e proprio standard tool per le strategie di marketing online per il recupero e l’acquisizione di nuovi clienti. La strategia più efficace, però, consisterebbe nell’inviare non un singolo messaggio ma una serie di messaggi che faccia riferimento, ad esempio, ai prodotti del catalogo visualizzati e inseriti nel carrello (o nella wish list) e poi non acquistati: si tratterebbe di un incentivo consistente alla conversione. Maggiori sono i messaggi – con comunicazioni persuasive differenziate e personalizzate – maggiori sono le possibilità di centrare l’obiettivo acquisendo un nuovo cliente.

Anche il timing riveste un ruolo non secondario: secondo “The Remarketing Report” di SalesCycle, le aziende che inviano il primo messaggio di email remarketing entro un’ora dall’abbandono del carrello hanno una percentuale di conversione pari al 6,33. Quanto al contenuto del messaggio è opinione comune che debba necessariamente includere uno sconto speciale per incentivare il processo di conversione dell’utente. In realtà non sempre gli utenti abbandonano un eCommerce per questioni legate al prezzo: nella maggioranza dei casi semplicemente non sono psicologicamente pronti all’acquisto.

I costi di una campagna di email remarketing possono essere elevati e per questo non sono alla portata di tutte le aziende: è fondamentale, allora, tenere sempre in considerazione non solo la percentuale di abbandono del funnel di conversione ma anche il comportamento complessivo degli utenti che può lasciar presagire criticità strutturali del website particolarmente complesse.

È bene ricordare, infatti, che oltre ai prezzi elevati e alla mutevolezza dei gusti dei potenziali clienti il successo di un eCommerce è tutto nell’usabilità del sito e il suo appeal visivo, che possono giocare un ruolo ben più determinante di un costoso remind per recuperare clienti.

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