Vendere di più con l'intelligenza emotiva: il metodo per entrare in sintonia con i clienti e aumentare le vendite

Colleen Stanley sa come l’intelligenza emotiva può contribuire a migliorare il rapporto con gli altri e soprattutto a migliorare il rapporto con i clienti, potenziali acquirenti e altri stakeholder . “Vendere di più con l’intelligenza emotiva: il metodo per entrare in sintonia con i clienti e aumentare le vendite” è un libro pubblicato nel 2016 dalla casa editrice roi , che racchiude dei consigli pratici e utili per una gestione ottimale delle proprie emozioni, partendo dall’esperienza dell’autrice nel mondo delle vendite. In questo testo l’esperta spiega come vendere con l’intelligenza emotiva, sfruttando diversi esempi pratici di aziende e venditori che, sviluppando determinate soft skill, sono riusciti a migliorare le capacità relazionali e ad aumentare i ricavi delle vendite.

Imparare a vendere con l’intelligenza emotiva: a chi si rivolge questo libro?

Il testo rappresenta un’ottima introduzione al mondo che ruota intorno all’intelligenza emotiva, chiaramente è però molto specifico, pensato per venditori e sales manager che cercano di ottimizzare la propria performance e, come si evince già dal titolo, “vendere di più”. Essi troveranno in questo testo delle situazioni tipiche del loro quotidiano, potendo in questo modo più facilmente correggere eventualmente i propri atteggiamenti e le proprie condotte, capire quali aspetti migliorare (e in che modo) per riuscire a gestire al meglio situazioni meno positive come, per esempio, il dialogo con un cliente che si rivela totalmente disinteressato.

Il libro è diviso in due parti. È in particolare la prima a sintetizzare come l’intelligenza emotiva può contribuire a migliorare i risultati delle vendite. Vengono poi fatti brevi cenni a concetti relativi alle neuroscienze, dato che, come fa notare l’autrice citando John Arden, «non potete cambiare il vostro modo di pensare e di sentire senza modificare il vostro cervello». Si tratta, dunque, di una premessa importante e su cui si basa l’intero libro atta a dimostrare che solo cambiando determinati percorsi mentali è possibile «mettere in atto nuovi comportamenti, nuove reazioni e nuove competenze». Colleen Stanley allora sostiene che la comprensione del funzionamento del cervello è un requisito necessario per il successo in questo campo.

soft skill di intelligenza emotiva: una guida pratica per ogni step del processo di vendita

Dal prospecting al colloquio con il potenziale cliente, molti dei casi reali presentati dall’autrice relativamente a ognuna delle fasi del processo di vendita sono davvero interessanti e funzionali a rendere la lettura più scorrevole. Servendosi spesso dello storytelling per presentare degli esempi del mondo delle vendite o delle storie di vita che fungono da metafora per illustrare un concetto o consiglio specifico, l’autrice riesce a coinvolgere il lettore fino all’ultima pagina, fino a portarlo a voler scoprire di più sui tanti esempi presentati. Una pecca del testo è, a tal proposito, la mancanza di note o riferimenti bibliografici che possano consentire un ulteriore approfondimento da parte dei lettori.

Il testo, comunque, fornisce innanzitutto degli “esercizi pratici“ volti a identificare le reazioni emotive che andrebbero cambiate e le aree e le competenze specifiche che bisognerebbe migliorare per sviluppare le proprie abilità di vendita e soft skill gestendo le proprie emozioni nel modo giusto. Per rendere i consigli e le spiegazioni più chiare e comprensibili, spesso gli esempi forniti vengono presentati secondo un “contrasto”, cioè viene fatto un esempio di linguaggio o condotta ideale e uno meno o per niente funzionale all’obiettivo di vendita.

Alla fine di ogni capitolo l’esperta presenta le “azioni da intraprendere per“ modificare la propria risposta emotiva in presenza di situazioni specifiche come un cliente che non vuole ascoltare la proposta, che si presenta scocciato o che prende in mano il cellulare durante una riunione.

Particolare enfasi viene messa sulla capacità di scegliere un linguaggio che sia non solo adatto al prospect ma anche tangibile e per questo in grado di attirare l’attenzione del potenziale cliente. Per questo l’autrice fornisce un supporto nello sviluppo di value proposition che siano «in linea con il modo di pensare e di parlare del cliente», attraverso informazioni “visuali“ che si rivolgano direttamente al cervello del target.

Un intero capitolo viene invece dedicato all’importanza di imparare a connettersi con specifici soggetti dell’organigramma delle aziende-cliente, ossia i decision maker: l’autrice presenta in questo senso alcuni strumenti (come il modello Disc di William Marston) per riuscire ad analizzare la personalità dei differenti decisori, ma anche come comunicano e come prendono decisioni, per poi adattare al meglio a ciò il proprio approccio commerciale.

Trattandosi di un libro focalizzato sulla vendita, non viene tralasciata la fase della “monetizzazione“ e, ovviamente, di analisi e di dialogo riguardo al  budget del cliente, argomento spesso difficile da affrontare. A questo punto subentrano anche delle skill che riguardano la capacità di negoziazione: come sostiene l’autrice, per poter essere applicate in maniera efficace, devono essere accompagnate da competenze soft come l’assertività, la capacità di esaminare la realtà e l’adeguato controllo delle proprie emozioni.

Il libro, dunque, punta al miglioramento di queste soft skill ed è una guida pratica che intende offrire al lettore gli strumenti per migliorare la capacità di autoanalisi ma anche per sviluppare alcune competenze riguardanti l’intelligenza emotiva, come la simpatia, l’empatia, la capacità di ascolto e il controllo degli impulsi. Tutti, alla fine, requisiti essenziali per fare ciò che si propone il testo già dal titolo titolo e cioè «entrare in sintonia con il cliente», favorendo la nascita di dialoghi e di rapporti commerciali più produttivi.