Push marketing strategy: cos'è, come funziona e differenza con pull marketing
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Significato di Push marketing
Il Push marketing è una strategia di marketing adottata dalle imprese che si basa sullo "spingere" il proprio prodotto o il proprio servizio verso il consumatore attraverso i canali di distribuzione. Il push marketing si contrappone al pull marketing, ma quest'ultima strategia prevede attività dirette ai consumatori, senza intermediazioni.
La definizione di push marketing la si può dare a partire dal termine “push“, che tradotto dall’inglese vuol dire “spingere” e che affiancato al termine “marketing” non può che indicare tutte quelle attività finalizzate alla vendita che consistono in una spinta dei prodotti o dei servizi verso il cliente.
Il push marketing, perciò, si contrappone al pull marketing , che si basa invece sulla strategia dell’attrazione, del “tirare” il cliente verso il prodotto/servizio, e si considera come una strategia di marketing “più tradizionale“, del tipo outbound marketing , nella misura in cui cerca di raggiungere il maggior numero possibile di persone (potenziali clienti) con una comunicazione del tipo one to many e non focalizzata sulla creazione di una relazione diretta.
A cosa serve il push marketing e come funziona?
Il push marketing serve essenzialmente a sviluppare la domanda di mercato.
In questa strategia, per far arrivare il prodotto o il servizio al cliente, si usano degli intermediari, ovvero i diversi canali di distribuzione .
In un processo ideale, quindi, un produttore promuoverebbe il proprio prodotto a un grossista; questi, a sua volta, lo promuoverebbe ai diversi punti vendita al dettaglio; e, ancora, il rivenditore o dettagliante al consumatore finale. È ovvio, però, che a seconda del tipo di prodotto/servizio da vendere e a seconda del tipo di azienda potrebbe anche venire meno uno di questi passaggi (si pensi ad esempio agli artigiani che vendono direttamente, nel proprio laboratorio/punto vendita, le proprie realizzazioni).
Il push marketing: tra sell in e sell out
Se facciamo riferimento, nello specifico, all’aspetto della vendita e non a quello della promozione, inoltre, in una strategia di push marketing si individuano sia strategie di sell in , poiché si può vendere qualcosa ai clienti passando per i diversi canali di distribuzione elencati, cioè per i rivenditori, sia strategie di sell out , vendendo direttamente al cliente finale, cioè al consumatore.
Quali attività di marketing sono di tipo push?
Da quanto detto fin qui, dunque, si possono facilmente individuare le due fasi principali del processo di marketing durante le quali è possibile adottare o applicare una strategia di tipo push, vale a dire:
- distribuzione;
- pubblicità.
Quando si mettono in atto strategie di push marketing, infatti, si interviene su quegli elementi necessari a fare in modo che il cliente possa individuare facilmente il prodotto o servizio così da decidere di acquistarlo.
Gli strumenti di vendita e promozione di tipo push ai quali si ricorre sono quindi:
- vendita diretta ai clienti, porta a porta o anche negli showroom;
- coupon, omaggi e sconti, nonché più in generale promozioni, che possono essere anche comunicate direttamente sul packaging o adottate in occasione di eventi fieristici;
- espositori nei punti vendita;
- attività pubblicitarie televisive e radiofoniche;
- annunci pubblicitari e cartellonistica stradale;
- direct mail;
- telemarketing ;
- banner;
- social advertising (quando le attività di sponsorizzazione non sono mirate a creare engagement quanto conoscenza intorno a un certo brand o ai suoi prodotti/servizi, limitandosi a una comunicazione “uno a molti”).
L’obiettivo di una strategia di push è, cioè, quello di fare in modo che attraverso l’uso di certi mezzi di comunicazione e modalità di vendita si possano creare come dei bisogni nei potenziali clienti che li spingano ad avere un interesse tale da essere indotti all’acquisto.
Push strategy: pro e contro
Come si evince da quanto detto fin qui, il vantaggio principale del push marketing è quello di ottenere una conoscenza rapida del brand e dei relativi prodotti/servizi, focalizzandosi sulla vendita e non sul branding .
Di contro, però, questa strategia ha quella di essere non solo per lo più costosa quanto di rischiare di produrre solo effetti positivi momentanei, perché non si focalizza sul creare un reale engagement e una fidelizzazione del cliente e richiede quindi di mettere in atto sempre nuove attività di promozione.
Quando utilizzare il push marketing?
Solitamente le azioni di tipo push si considerano più utili nel momento in cui si lancia un nuovo prodotto o servizio sul mercato, così da farlo arrivare in modo più immediato, e per certi versi anche più aggressivo, al cliente. Per questo motivo, quindi, il push marketing è la strategia spesso consigliata alle startup, ma si rivela utile ogni qualvolta un brand voglia far conoscere nel minor tempo possibile le proprie novità.
Inoltre, questa strategia è utile anche per quei brand che lavorano in settori altamente competitivi e che devono mettere in evidenza nel modo più esplicito il proprio prodotto o servizio al cliente così da attirarne maggiormente l’attenzione rispetto ad altri prodotti o servizi simili.
L’importanza di un mix di strategie push e pull
Ci si chiede spesso se sia più efficace ricorrere al push marketing o al pull marketing, ma, come spesso accade con domande del genere nel settore del marketing, la risposta è che l’ideale sarebbe ricorrere all’una e all’altra in base all’occorrenza e alle reali necessità dell’azienda.
Le attività push e pull hanno punti di forza diversi, che non si escludono a vicenda, per cui in un piano di marketing occorrerebbe considerare un mix di esse.
